Cómo calificar leads con un chatbot

Los chatbots son la última tendencia en ventas y negocios en línea, y debido al amplio panorama de la inteligencia artificial, hay muchas razones para creer que son más que simplemente una moda pasajera.

Estos bots ofrecen ventajas en ventas y su implementación no es costosa. Por eso, son una herramienta muy rentable para calificar leads. Te mostramos paso a paso cómo calificar leads con un chatbot.

Pasos para calificar leads con un chatbot

Si sigues estos pasos puedes calificar tus clientes potenciales en tan solo un minuto. ¿Te gustaría hacerlo?

Conoce tu perfil de comprador

Tu negocio debe tener ciertos criterios de ventas. En base a eso, califica al cliente: ¿se trata de una empresa B2B o B2C?

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?

¿Es este lead un ejecutivo o un director?

La doble verificación de estos elementos evita dolores de cabeza.

Conoce la diferencia entre intención e interés

Echa un vistazo para ver lo que los usuarios han estado haciendo en tu sitio. ¿Están viendo tus productos, tus contenidos, tus blogs o algo más? Esa actividad refleja el interés en tu empresa.

Pero no significa que el cliente esté listo para comprar. Por otro lado, cuando pide precios o solicita una demostración de producto, entonces es cuando el cliente tiene intención de comprar.

Asegúrate de que vendes a la persona adecuada

Es un tipo de información disponible en los registros de prospecto.

Antes de pasar al cliente al equipo de ventas, asegúrate de que es un verdadero prospecto.

Echa un vistazo a su página web

Verifica que tu producto se integre al sitio del lead. Ver el sitio web de tu cliente potencial es una de las mejores maneras de determinar si será o no una buena opción para tu negocio.

Usa tu CRM

El CRM es importante para verificar que nadie en tu equipo de ventas esté trabajando actualmente con otro cliente potencial de esa compañía. Y si ese es el caso, asegúrate de asignar esa derivación al mismo representante para el seguimiento.

Si tomas esto en consideración, aseguras que tus equipos de ventas y marketing continúen trabajando juntos en armonía. Y fuera de eso, el proceso para todos estos pasos se acelerará con el tiempo a medida que descubres qué áreas del perfil de prospecto debes consultar y dónde puedes consultar el sitio web de cada prospecto.

Cómo usar los chatbots correctamente para aumentar leads

No trates al cliente como un tonto

El cliente es un ser humano con sus particularidades y preferencias. No es una masa homogénea o un mercado que hipotéticamente está entusiasmado con las mismas cosas que tú.

El cliente es una persona, no puedes ser demasiado condescendiente para explicar las cosas. Y muy probablemente el cliente sepa que está hablando con un bot, pero en realidad no le importa, no le interesa que crees una advertencia gigante al respecto.

Sin embargo, si el cliente se siente engañado, si intentas convencerlo de que habla con un humano, eso sí puede hacer que el cliente se enfade. Así que no engañes a tus prospectos.

Un chatbot no es un humano, no lo obligues a serlo

Necesitas diseñar la estructura de conversación de su chatbot alrededor de la empatía. Crea momentos agradables con el cliente, al hacerle entender que se trata de una máquina, pero que puede contar chistes, dialogar y más.

Ser obvio y transparente sobre el hecho de que tu bot es un bot quita la ventaja a la perspectiva. Solo sé honesto, y podrás conectarte más fácilmente con tu prospecto, elimina la ambigüedad.

5 preguntas que tu chatbot debe hacer para calificar leads

Estas son las 5 preguntas que tu chatbot debe hacer para calificar leads según el cofundador de Digital Marketer, Ryan Deiss.

  1. ¿Eres un …?
  2. Cuéntame más
  3. ¿Qué te trajo aquí hoy?
  4. ¿Qué sabes sobre X (producto)?
  5. ¿Quieres ayuda con eso?

Las explicamos en concreto a continuación.

¿Eres un …?

Con esta pregunta el prospecto se identifica a sí mismo y le dice al bot con quién está tratando.

Por ejemplo, si vendes a agencias o dueños de negocio, tu bot puede preguntar: ¿Eres dueño de tu propio negocio? O si vendes en un sitio de maternidad ¿Eres una mamá? O si vendes en un sitio de fontaneros ¿Eres un fontanero?

La autoidentificación es una herramienta útil para las ventas porque tiene la posibilidad de reafirmar por qué están allí.

Cuéntame más

El cliente quiere sentirse escuchado, incluso por un bot. Las preguntas abiertas son complicadas para las máquinas, pero si un cliente está realmente listo para comprar, directamente hablará del problema que necesita resolver.

"Estoy buscando software de ventas" o "Estoy tratando de aumentar mis ventas".

¿Qué te trajo aquí hoy?

Si con la pregunta generalista anterior el bot no obtiene del cliente el problema que debe solucionar, esta pregunta seguramente sí lo hará. Con esta pregunta el bot puede identificar la intención del cliente y por qué está navegando.

Además revelará el nivel de conocimiento del mercado de su prospecto.

La conciencia del mercado es el grado en que tu prospecto conoce sus propios puntos de dolor. Un cliente consciente sabe cuál es su problema y cómo puede resolverlo pero aún no ha logrado hacerlo.

El cliente menos consciente apenas puede identificar su problema pero no sabe qué soluciones existen. Así que cuando haces esta pregunta estás evaluando si el cliente es consciente de su problema o punto de dolor.

¿Qué sabes sobre X (producto)?

Con esta pregunta conoces el nivel de sofisticación del prospecto, es decir, cuánto sabe el lead acerca de tu producto. Esto es relevante porque determina cómo hablar con este cliente.

Si entiende la jerga de la industria, si está familiarizados con marcas y funciones, etc.

¿Quieres ayuda con eso?

Aquí se evalúa la intención de comprar. Si la persona responde “Sí” entonces ya el bot puede pasarlo al equipo de ventas.

El lead ha sido calificado y está listo para comprar. Y si la persona dice que no, el bot puede registrar su información y dejarle en paz.

Con estas cinco preguntas, el bot puede calificar un lead y así direccionarlo hacia la venta.

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