Keterampilan dan pengetahuan yang berbeda diperlukan dalam industri yang berbeda untuk menunjukkan kepada pelanggan potensial Anda bahwa solusi Anda adalah solusi terbaik untuk masalah khusus mereka.
Proses penjualan tujuh langkah yang dijelaskan dalam buku teks bisnis adalah awal yang baik, terutama ketika 40% tim penjualan tidak memiliki strategi penjualan yang jelas. Memiliki strategi yang jelas membuat mereka 33% lebih mungkin untuk menutup penjualan pada tingkat yang lebih tinggi.
Dalam artikel berikut kita akan berbicara tentang proses penjualan yang paling penting dan karena itu yang paling banyak digunakan.
Proses penjualan adalah templat untuk mencapai tujuan penjualan dan mereplikasi tingkat kinerja yang diinginkan oleh perwakilan penjualan. Ini menyajikan serangkaian langkah berulang yang dilakukan penjual untuk mengubah prospek pada tahap awal menjadi pelanggan baru.
Setiap langkah dalam proses penjualan dapat terdiri dari beberapa kegiatan penjualan yang terpisah.
Yang mengatakan, kita dapat mengatakan bahwa proses penjualan yang efektif adalah:
Berfokus pada Pelanggan : Pembeli lebih terlatih, informasi lebih baik dan memiliki opsi lebih luas daripada di masa lalu. Perusahaan pintar menyelaraskan proses penjualan mereka dengan kenyataan baru ini.
Ini didefinisikan dengan jelas : Agar efektif, semua pihak yang berkepentingan harus memahami setiap tahap dan elemen proses penjualan mereka dengan baik.
Itu dapat ditiru : Setiap perwakilan harus mampu mereplikasi semua langkah dari proses penjualan tanpa kebingungan.
Dapat diprediksi : Alur dan hasil yang diharapkan dalam proses penjualan Anda harus mengikuti pola yang dapat diprediksi.
Berorientasi tujuan : Proses penjualan berfokus pada peningkatan kemampuan Anda untuk memenuhi tujuan tertentu (misalnya, meningkatkan pertumbuhan pendapatan, mencapai efisiensi proses, dll.).
Ini dapat diukur : Semua aktivitas dalam proses penjualan Anda harus dapat diukur, sehingga Anda dapat mengukur kesuksesan dan peningkatan.
Adaptable : Proses penjualan harus cukup fleksibel untuk beradaptasi dengan perubahan dalam iklim bisnis, integrasi teknologi, atau perubahan dalam operasi penjualan Anda.
Proses penjualan yang baik juga selaras dengan perjalanan pembelian pelanggan ideal Anda, alih-alih hanya berfokus pada apa yang dibutuhkan penjual. Setelah mengatakan itu mari kita jelaskan tujuh proses atau tahapan dari proses penjualan yang paling banyak digunakan.
Langkah-langkah berikut memberikan ringkasan yang baik tentang apa yang harus Anda lakukan untuk menemukan pelanggan potensial, menutup penjualan dan mempertahankan pelanggan Anda untuk bisnis berulang dan referensi di masa depan.
7 tahapan terpenting dari proses penjualan adalah:
Namun, terkadang, tahapan ini berbeda. Industri yang berbeda dan bahkan perusahaan sejenis dapat menggunakan lima atau sembilan langkah sebagai gantinya.
Namun, untuk menyederhanakannya, Anda bisa mulai dengan proses penjualan tujuh tahap ini yang akan kami jelaskan satu per satu di bawah ini.
Langkah pertama dari tujuh langkah dalam proses penjualan adalah pencarian calon pelanggan. Pada tahap ini, Anda mencari pelanggan potensial dan menentukan apakah mereka membutuhkan produk atau layanan, dan apakah mereka mampu membeli apa yang Anda tawarkan.
Menilai apakah pelanggan membutuhkan produk atau layanan Anda dan dapat membelinya dikenal sebagai kualifikasi.
Pada tahap ini Anda dapat menggunakan chatbot, baik di aplikasi telepon, web, atau pesan. Chatbot dapat menangkap data pelanggan potensial, mengevaluasi apakah mereka membutuhkan produk atau layanan Anda dan apakah mereka mampu membelinya.
Dengan chatbot Anda dapat mengotomatiskan tahap ini, sehingga tim penjualan Anda dapat fokus pada tugas yang lebih penting.
Informasi lebih lanjut di: Cara membuat skrip percakapan .
Tahap kedua mempersiapkan Anda untuk kontak awal dengan pelanggan potensial, meneliti pasar dan mengumpulkan semua informasi yang relevan tentang produk atau layanan Anda.
Pada titik ini, Anda mengembangkan presentasi penjualan dan menyesuaikannya dengan kebutuhan khusus pelanggan potensial Anda.
Sebuah chatbot pada tahap ini dapat mengajukan beberapa pertanyaan awal, dan tergantung pada jawaban menunjukkan presentasi penjualan yang berbeda dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan potensial Anda.
Pada fase penilaian kebutuhan, secara aktif tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan pelanggan potensial Anda.
Presentasi melibatkan penggunaan PowerPoint dan memberikan peluang penjualan, tetapi tidak selalu harus seperti ini: Anda harus secara aktif mendengarkan kebutuhan klien Anda dan kemudian bertindak dan bereaksi sesuai dengan itu.
Pada tahap pendekatan, Anda melakukan kontak pertama dengan klien Anda. Terkadang ini adalah pertemuan tatap muka, terkadang melalui telepon. Ada tiga metode pendekatan umum.
Mungkin yang paling diremehkan dari tujuh langkah proses penjualan adalah menangani keberatan. Di sinilah Anda mendengar kekhawatiran klien potensial Anda dan mengatasinya.
Ini juga di mana banyak penjual gagal meninggalkan proses: 44% penjual meninggalkan penjualan setelah penolakan, 22% setelah dua penolakan, 14% setelah tiga dan 12% setelah empat, meskipun 80% dari penjualan membutuhkan setidaknya lima tindak lanjut untuk mengubah.
Berhasil menangani keberatan dan mengurangi kekhawatiran memisahkan penjual yang baik dari yang buruk dan penjual yang baik dari yang baik.
Pada tahap penutupan, keputusan klien untuk bergerak maju diperoleh. Bergantung pada bisnis Anda, Anda dapat mencoba salah satu dari tiga strategi penutupan ini:
Setelah Anda menutup penjualan, pekerjaan Anda belum selesai. Tahap pemantauan membuat Anda tetap terhubung dengan klien yang telah ditutup, tidak hanya untuk bisnis yang berulang tetapi juga untuk referensi.
Dan karena mempertahankan pelanggan saat ini enam sampai tujuh kali lebih murah daripada membeli yang baru, mempertahankan hubungan adalah kuncinya.
Seiring waktu, beberapa proses penjualan menjadi mahal dan tidak efisien. Penelitian telah menunjukkan bahwa penjual hanya menghabiskan 34% waktunya untuk menjual kepada pelanggan potensial.
Alhasil, itu menjadi prioritas untuk meningkatkan proses penjualan. Dan untuk meningkatkan proses penjualan Anda, Anda harus menemukan tugas-tugas yang dapat diotomatisasi sehingga penjual dapat fokus pada apa yang mereka lakukan yang terbaik: jual.
Untuk mengidentifikasi bagian-bagian dari proses penjualan Anda yang dapat ditingkatkan, fokuslah pada peningkatan produktivitas penjualan.
Untuk melakukan ini, ukur efektivitas dan efisiensi setiap tahap proses penjualan Anda. Setelah Anda mengidentifikasi area yang tidak efektif atau tidak efisien, fokuslah untuk mengubah satu hal pada satu waktu.
Bidang yang paling umum untuk peningkatan cepat dalam proses penjualan adalah:
Untuk mengatur proses penjualan dan metodologi penjualan Anda, Anda membutuhkan peta yang dirancang dengan baik. Berikut cara membuatnya:
Ingat, Anda harus terus mengembangkan proses penjualan Anda untuk mengikuti tren saat ini.
Tidak semua proses penjualan adalah sama, jadi Anda harus melakukan audit dari waktu ke waktu. Anda dapat melakukan ini dengan menganalisis metrik kinerja Anda dan melakukan tes A / B untuk membandingkan hasilnya.
Misalnya, Anda dapat memilih aktivitas dalam proses penjualan Anda dan mengubahnya, lalu lihat apakah hasilnya membaik. Ingat, metrik adalah teman Anda dan memperhitungkannya memastikan keuntungan Anda.
Dengan perilaku konsumen dan realitas pasar berubah dengan kecepatan kilat, kebutuhan untuk beradaptasi menjadi penting.
Profesional penjualan tidak lagi dapat mengandalkan pendekatan yang sudah ketinggalan zaman. Tidak ada pilihan lain selain mengadopsi pemikiran yang berpusat pada pelanggan dan teknologi baru.
Penting untuk diingat bahwa proses penjualan Anda tidak dikecualikan. Tanpa strategi yang dapat diandalkan untuk diikuti, tim penjualan Anda akan berkinerja buruk. Satu-satunya rute menuju sukses adalah terus meningkatkan proses penjualan Anda dengan pengetahuan, alat, dan strategi yang tepat.
