نحن نعلم أن كل عميل متوقع وكل تحويل فريد من نوعه ، ولكن هناك بالتأكيد صيغ ستساعدك في إنشاء نص مبيعات فعال.
غالبًا ما يعتقد مديرو المبيعات أن نص المبيعات غير طبيعي وليس عفويًا جدًا. لكن الحقيقة هي أن هذه الآلية يمكن أن تحسن النتائج إلى حد كبير لأنه من خلال إعداد الأسئلة والأجوبة بشكل جيد ، يكون التواصل أكثر مرونة. إذن ، إليك كيفية إنشاء برنامج نصي للمبيعات.
هناك 5 خطوات أساسية يمكنك اتخاذها لإنشاء سيناريو مبيعات جيد. نوضحها أدناه.
أول شيء يجب أن تبرزه في العرض التقديمي هو المنتج الذي سيتم تقديمه. يجب تحديده ووصفه بإيجاز. مثال: خدمات التوظيف.
لا يمكنك إنشاء برنامج نصي للمبيعات مع وضع كل نوع من الأشخاص أو العملاء المحتملين في الاعتبار ، ولكن يمكنك تخصيص الأسئلة والنقاط الحرجة لمشتري معين.
هناك أنواع مختلفة من المشترين ، لذلك من المهم تحليلهم لمعرفة كيفية التعامل مع موضوع يهمهم. على سبيل المثال: مديري التوظيف.
واحدة من أكثر الطرق فعالية للبيع هي تحديد فوائد المنتج ، ولكن بطريقة مخصصة. بمعنى ، كيف يساعدهم المنتج في زيادة الإنتاجية ، وخفض التكاليف ، وتحسين الدقة ، وما إلى ذلك للعميل؟ إذا وجدت هذه الإجابة من خلال ثلاث فوائد على الأقل ، فإن العرض التقديمي يكون أكثر فاعلية. على سبيل المثال :
في البرنامج النصي ، من المهم أن توضح أن منتجك أو خدمتك هي حل. الطريقة الأكثر فعالية للقيام بذلك هي ذكر المشاكل وكيف يمكن لشركتك حلها.
ثم يتم إنشاء الشعور بالحاجة ، أي يشعر العميل أو المشتري أنه بحاجة إلى هذا المنتج أو الخدمة لأنه يجب عليهم حل المشكلة في أسرع وقت ممكن. نعطي مثالا لبعض المشاكل الموجودة في الشركات التي يمكن تحديدها:
أفضل مندوب مبيعات هو الذي يسأل أفضل الأسئلة. هذا هو السبب في أنه من الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لتطوير قائمة قوية من الأسئلة. وأفضل طريقة لتطويرها هي الاطلاع بالتفصيل على جميع مشكلات العملاء المعينة التي تم التطرق إليها في الخطوة 4.
من الناحية المثالية ، استخدم سؤالًا أو سؤالين لكل مشكلة وحدد ما إذا كان يمثل تحديًا مناسبًا للعميل المحتمل وما إذا كان مهتمًا بحلها. على سبيل المثال:
الفكرة هي أن تقوم بتعديل هذه الخطوات والأمثلة حسب نوع المنتج ونوع العميل.
يحتوي كل برنامج نصي على هيكل ، أي سلسلة من العناصر التي تعطي معًا ترتيبًا للعرض التقديمي. يجب أن تكون هذه بعض تلك العناصر.
يجب ألا تكون طويلة جدًا ، جملة واحدة أو جملتين لبدء الموضوع.
جملة أو جملتان تقدمان لمحة عن كيفية مساعدة المنتج أو الخدمة لعملائك.
مجموعة من الأسئلة التي يمكنك طرحها مسبقًا لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل وتقييم ما إذا كان يتناسب جيدًا مع ما لديك لتقدمه.
قائمة بالمشكلات التي يساعد المنتج أو الخدمة في تصحيحها.
قائمة موجزة بالنقاط التي تتعلق بالشركة والمنتج.
قائمة بالإجراءات التي يمكن للعميل اتخاذها إذا قرر المضي قدمًا في شراء المنتج أو الخدمة.
ومع ذلك ، قد يتم التغاضي عن ترتيب الخطوات والعناصر ، خاصة إذا كنت في منتصف مكالمة مع العميل المحتمل.
هذا هو السبب في أن أهم شيء سيكون دائمًا هو تذكر النقاط الأساسية لإنشاء برنامج نصي للمبيعات. نحن هنا نشارك 9 نقاط رئيسية على وجه الخصوص.
بشكل عام ، عندما تتحدث إلى عميل محتمل ، فأنت لا تعرفه ، خاصة إذا كنت على اتصال عبر الهاتف. سؤال "كيف حالك؟" يضع العميل في موقف غير مريح حيث يضطر إلى الإجابة على تلك الأنواع من الأسئلة التي يطرحها عادةً الأصدقاء أو المعارف على الأقل.
لن يجيب الكثيرون على السؤال ، لكن سيشعر الآخرون بأنهم مجبرون على القيام بذلك ، وبدلاً من تقوية العلاقة المباشرة ، يقطعها.
لا تصبح مندوب مبيعات شديد الحساسية ، أظهر الاحترام واسأل العميل إذا كان لديه بضع دقائق للرد على المكالمة. إذا كانت الإجابة بالنفي ، اشكرهم واترك.
وإذا كانت الإجابة بنعم ، فستكتسب بعض الثقة من خلال طرح السؤال لأن العميل المحتمل سيحددك كشخص محترم.
العملاء المحتملون دائمًا ما يرفعون نصف حذرهم ، وإذا كنت تبدو مثل مندوب المبيعات الكلاسيكي ، فإن هذا الحارس يرتفع.
يهتم عميلك المحتمل فقط بما هو مناسب له والفوائد التي يمكنه الاستفادة منها. لذلك ، عندما تكتب النص ، تذكر دائمًا أن تكون شخصيًا قدر الإمكان.
أسهل طريقة لإضفاء الطابع الشخصي على البرنامج النصي هي مراعاة آراء واستجابات العميل المحتمل. لكن من أجل ذلك ، عليك أن تجعلهم يتحدثون.
لهذا السبب يجب عليك طرح الأسئلة التي تهمك والتي تساعدك على اكتشاف ما يحدث من جانب العميل وما هي الحلول التي يقدمها المنتج أو الخدمة له.
الفكرة هي طرح الأسئلة الصحيحة. لذلك ، قبل إنشاء الاتصال ، من المهم تحديد أسئلة محددة للغاية من شأنها أن تربط أو لن تربط العميل بمزايا وحلول نوع المنتج الذي يتم بيعه.
يساعد هذا أيضًا في معرفة كيف يتناسب العميل المحتمل مع المنظمة وعملية الشراء.
الأسئلة الجيدة تكشف عن مشاكل العميل المحتمل.
لكن في بعض الأحيان لا يقدم العميل المحتمل الإجابات أو يشارك المعلومات التي تبحث عنها. لهذا السبب ، من المفيد جدًا أن يكون لديك قائمة بالمشكلات الشائعة التي قد يواجهها عملاؤك المحتملون أو المستقبليون والتي يمكن أن يشعر الكثير من الأشخاص بأنهم قد تم تحديدهم.
كلنا نريد بيع منتج في غضون دقائق. لكن الهدف الحقيقي لسيناريو مبيعات جيد هو التركيز بشكل أساسي على بيع المرحلة التالية في عملية البيع الخاصة بك.
عادةً لا تكون الخطوة التالية بعد محادثة قصيرة هي البيع ، ولكن محادثة أخرى أو اجتماع بعد ذلك حتى تتمكن من المضي قدمًا نحو الشراء.
إذا كانت هذه هي العملية ، فتجنب محاولة بيع المنتج في المرحلة الأولى وحاول بدلاً من ذلك إثارة الاهتمام حتى ينتقل العميل المحتمل إلى خطوة الشراء التالية.
تحتاج فقط إلى توليد الاهتمام اللازم لإغلاق الصفقة والانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع.
لذلك ليست هناك حاجة للخوض في الكثير من التفاصيل حول ميزات ووظائف منتجك.
من الأفضل التركيز على قيمة المنتج ، والعائد على الاستثمار (ROI) الذي يقدمه المنتج ، والفرق بين المنتج وبين الخيارات الأخرى ، وأخيراً رسم صورة لما يمكن أن يتغير إذا تم شراء هذا المنتج.
الآن دعونا نرى كل ما قلناه سابقًا في الممارسة ، من خلال بعض الأمثلة.
مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ، أنا جون سميث من Recruiters International. هل انت مشغول؟
رائعة. الغرض من رسالتي هو أننا نساعد المديرين على:
[أدخل نقاط القيمة الخاصة بك هنا]
في الواقع ، لا أعرف ما إذا كنت مناسبًا لما نقدمه ، لذلك لدي سؤال أو سؤالان فقط.
(توقف مؤقتًا أو اسأل عن التوافر) هل لديك دقيقتان؟
[أدخل أسئلتك هنا]
إذا كان بإمكاني أن أسألك بسرعة:
[أدخل أسئلتك هنا]
أفهم ، أثناء التحدث مع مديري التوظيف الآخرين ، أننا لاحظنا ذلك كثيرًا:
[أدخل المشاكل الشائعة هنا]
هل أي من هذه المجالات تهمك؟
بسبب هذه المشكلة بالتحديد التي تعلق عليها ، قد يكون من الجيد أن ندخل في مزيد من التفاصيل. كما قلت ، أنا أعمل في الشركة X ونقدم:
[أدخل بعض التفاصيل المختصرة حول المنتج و / أو الخدمة و / أو الشركة]
إذا كنت مهتمًا ، فهل يمكننا ترتيب اجتماع صغير حيث يمكننا مناقشة أهدافك وتحدياتك ومشاركة بعض الأمثلة حول كيفية قيامنا بمساعدة المديرين الآخرين على إنشاء فرق رفيعة المستوى؟
مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ، أنا عضو في الشركة X.
غالبًا ما يخبرنا مديرو التوظيف بما يلي:
هل لديك وقت لعقد اجتماع مدته 15-20 دقيقة حتى نتمكن من مناقشة أهدافك وتحدياتك ومشاركة بعض الأمثلة حول كيفية قيامنا بمساعدة المديرين الآخرين على حل هذه التحديات؟
مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ، أنا جون سميث من Empresa X.
يخبرنا العديد من مديري التوظيف أن:
نحن نساعد على تحسين كل هذه المجالات ، وهذا هو سبب إنشاء هذا الاتصال.
سأحاول الاتصال بك مرة أخرى الأسبوع المقبل. إذا كنت تريد الاتصال بي قبل ذلك ، فإن رقمي هو [الهاتف].
جون سميث ، يتصل من الشركة س ، [هاتف].
شكرا لكم وآمل أن نتحدث قريبا.
مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ،
كما ذكرت في الرسالة السابقة ، أنا أتصل بك من الشركة "س". أفاد معظم مديري التوظيف أن لديهم مشاكل في ثلاثة مجالات رئيسية:
يمكننا المساعدة في حل تلك التحديات الثلاثة بدقة.
هل أنت متاح للاجتماع من 15 إلى 20 دقيقة الثلاثاء القادم أو صباح الخميس؟ سنناقش أهدافك وتحدياتك ونبين لك كيف ساعدنا المديرين الآخرين على تحقيقها.
يمكنك حجز لحظة في هذا التقويم: [أداة حجز الساعات].
شكرا!
جون سميث
الشركة X
[هاتف]
[البريد الإلكتروني]
[موقع الكتروني]
كما نرى في هذه الأمثلة ، فإن أهم شيء هو إبقائها بسيطة. ولا تتبع النص كلمة بكلمة ، إنه مجرد دليل لإعداد وممارسة التواصل مع العملاء المحتملين.
