Diferentes habilidades e conhecimentos são necessários em diferentes setores para demonstrar aos seus clientes em potencial que sua solução é a melhor para o seu problema específico.
O processo de vendas de sete etapas descrito nos manuais de negócios é um bom começo, especialmente quando 40% das equipes de vendas não possuem uma estratégia de vendas definida. Ter uma estratégia clara aumenta 33% a probabilidade de fechar as vendas a uma taxa mais alta.
No artigo a seguir, falaremos sobre os processos de vendas mais importantes e, portanto, os mais utilizados.
Um processo de vendas é um modelo para atingir os objetivos de vendas e replicar o nível de desempenho desejado pelos representantes de vendas. Ele apresenta uma série repetível de etapas que um vendedor executa para converter um possível cliente em um estágio inicial em um novo cliente.
Cada etapa de um processo de vendas pode consistir em várias atividades de vendas separadas.
Dito isto, podemos dizer que um processo de vendas eficaz é:
Foco no cliente : os compradores são mais treinados, mais bem informados e têm opções mais abrangentes do que no passado. Empresas inteligentes alinham seus processos de vendas com essa nova realidade.
Está claramente definido : para ser eficaz, todas as partes interessadas devem entender bem cada estágio e elemento de seu processo de vendas.
É replicável : Cada representante deve poder replicar todas as etapas do processo de vendas sem confusão.
É previsível : o fluxo e os resultados esperados no seu processo de vendas devem seguir um padrão previsível.
É orientado a objetivos : um processo de vendas se concentra em melhorar sua capacidade de atingir objetivos específicos (por exemplo, impulsionar o crescimento da receita, obter eficiência de processo etc.)
É mensurável : todas as atividades do seu processo de vendas devem ser quantificáveis, para que você possa medir o sucesso e melhorar.
É adaptável : um processo de vendas deve ser flexível o suficiente para se adaptar às mudanças no clima comercial, às integrações tecnológicas ou às operações de vendas.
Um bom processo de vendas também se alinha à viagem de compra do seu cliente ideal, em vez de se concentrar apenas no que o vendedor precisa. Dito isto, vamos descrever os sete processos ou etapas do processo de vendas mais utilizado.
As etapas a seguir fornecem um bom resumo do que você deve fazer para encontrar clientes em potencial, fechar a venda e retê-los para negócios repetidos e referências futuras.
As 7 etapas mais importantes do processo de vendas são:
No entanto, às vezes, esses estágios diferem. Indústrias diferentes e até empresas similares podem usar cinco ou nove etapas.
No entanto, para simplificá-lo, você pode começar com este processo de vendas de sete estágios, que explicaremos um a um abaixo.
A primeira das sete etapas do processo de vendas é a prospecção. Nesse estágio, você procura clientes em potencial e determina se eles precisam de um produto ou serviço e se podem pagar pelo que você oferece.
Avaliar se os clientes precisam do seu produto ou serviço e podem comprá-lo é conhecido como qualificação.
Nesta fase, você pode usar um chatbot, seja em aplicativos de telefonia, web ou de mensagens. Um chatbot pode capturar os dados de clientes em potencial, avaliar se eles precisam do seu produto ou serviço e se podem pagar.
Com um chatbot, você pode automatizar esse estágio, para que sua equipe de vendas possa se concentrar em tarefas mais importantes.
Mais informações em: Como criar scripts de conversa .
A segunda etapa prepara você para o contato inicial com um cliente em potencial, pesquisando o mercado e coletando todas as informações relevantes sobre seu produto ou serviço.
Nesse ponto, você desenvolve sua apresentação de vendas e a adapta às necessidades específicas de seu cliente em potencial.
Um chatbot nesse estágio pode fazer algumas perguntas iniciais e, dependendo das respostas, mostrar uma apresentação de vendas diferente e de acordo com as necessidades do seu cliente em potencial.
Na fase de avaliação de necessidades, demonstre ativamente como seu produto ou serviço atende às necessidades de seu cliente em potencial.
A apresentação envolve o uso do PowerPoint e a oportunidade de vendas, mas nem sempre é assim: você deve ouvir ativamente as necessidades do cliente e, em seguida, agir e reagir de acordo.
Na fase de abordagem, você faz o primeiro contato com seu cliente. Às vezes, é uma reunião presencial, às vezes é por telefone. Existem três métodos de abordagem comuns.
Talvez a mais subestimada das sete etapas de um processo de vendas seja lidar com objeções. É aqui que você ouve as preocupações do seu cliente em potencial e as aborda.
É também onde muitos vendedores sem sucesso deixam o processo: 44% dos vendedores abandonam a venda após uma rejeição, 22% após duas rejeições, 14% após três e 12% após quatro, embora 80% das vendas exijam pelo menos cinco acompanhamentos converter.
O tratamento bem-sucedido de objeções e o alívio de preocupações separam bons vendedores de maus e bons vendedores de excelentes.
No estágio final, é obtida a decisão do cliente de avançar. Dependendo do seu negócio, você pode tentar uma destas três estratégias de fechamento:
Depois de fechar a venda, seu trabalho não será concluído. O estágio de monitoramento mantém você em contato com os clientes que fecharam, não apenas para negócios repetidos, mas também para referências.
E como reter clientes atuais é de seis a sete vezes mais barato que adquirir novos, manter os relacionamentos é essencial.
Com o tempo, alguns processos de vendas se tornam caros e ineficientes. A pesquisa mostrou que os vendedores gastam apenas 34% do seu tempo vendendo para clientes em potencial.
Como resultado, torna-se uma prioridade melhorar o processo de vendas. E para melhorar seu processo de vendas, você deve encontrar as tarefas que podem ser automatizadas para que os vendedores possam se concentrar no que fazem melhor: vender.
Para identificar as partes do seu processo de vendas que podem ser aprimoradas, concentre-se em melhorar a produtividade das vendas.
Para fazer isso, meça a eficácia e a eficiência de cada estágio do seu processo de vendas. Depois de identificar áreas que são ineficazes ou ineficientes, concentre-se em mudar uma coisa de cada vez.
As áreas mais comuns para melhorias rápidas em um processo de vendas são:
Para organizar seu processo de vendas e metodologia de vendas, você precisa de um mapa bem projetado. Veja como criar um:
Lembre-se de que você deve continuar a evoluir seu processo de vendas para acompanhar as tendências atuais.
Nem todos os processos de vendas são iguais, portanto, você deve fazer uma auditoria periodicamente. Você pode fazer isso analisando suas métricas de desempenho e realizando testes A / B para comparar os resultados.
Por exemplo, você pode escolher uma atividade no seu processo de vendas e alterá-la, e depois ver se os resultados melhoraram. Lembre-se de que as métricas são suas amigas e levá-las em consideração garante sua rentabilidade.
Com o comportamento do consumidor e as realidades do mercado mudando na velocidade da luz, a necessidade de adaptação se torna essencial.
Os profissionais de vendas não podem mais confiar em abordagens desatualizadas. Não há outra opção senão adotar o pensamento centrado no cliente e novas tecnologias.
É importante lembrar que seu processo de vendas não é isento. Sem uma estratégia confiável a seguir, sua equipe de vendas terá um desempenho ruim. O único caminho para o sucesso é melhorar continuamente seu processo de vendas com o conhecimento, ferramentas e estratégias corretas.
