Мы знаем, что каждый лид и каждая конверсия уникальны, но, безусловно, есть формулы, которые помогут вам создать эффективный сценарий продаж.
Менеджеры по продажам часто считают, что сценарий продаж неестественен и не очень спонтан. Но правда в том, что этот механизм может значительно улучшить результаты, потому что при хорошей подготовке вопросов и ответов общение становится гораздо более плавным. Итак, вот как создать сценарий продаж.
Есть 5 основных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать хороший сценарий продаж. Мы объясним их ниже.
Первое, что вы должны выделить в презентации, - это продукт, который вы собираетесь предложить. Его следует идентифицировать и кратко описать. Пример: рекрутинговые услуги.
Вы не можете создать сценарий продаж с учетом каждого типа людей или потенциальных клиентов, но вы можете адаптировать вопросы и критические моменты к конкретному покупателю.
Есть разные типы покупателей, поэтому важно проанализировать их, чтобы знать, как обращаться с интересующей их темой. Например: менеджеры по найму.
Один из наиболее эффективных способов продажи - выявление преимуществ продукта, но персонализированным способом. То есть, как продукт помогает им повысить производительность, снизить затраты, повысить точность и т. Д. Для клиента? Если вы найдете ответ как минимум на три преимущества, презентация будет намного эффективнее. Например :
В сценарии важно дать понять, что ваш продукт или услуга - это решение. Самый эффективный способ сделать это - упомянуть проблемы и способы их решения.
Затем создается чувство потребности, то есть клиент или покупатель чувствуют, что им нужен этот продукт или услуга, потому что они должны решить проблему как можно скорее. Приведем пример некоторых существующих проблем в компаниях, которые можно выделить:
Лучший продавец - это тот, кто задает лучшие вопросы. Вот почему так важно, чтобы вы нашли время, чтобы составить надежный список вопросов. И лучший способ разработать их - детально рассмотреть все конкретные проблемы клиентов, затронутые на шаге 4.
В идеале используйте один или два вопроса для каждой проблемы и определите, является ли это актуальной проблемой для потенциального клиента и заинтересованы ли они в ее решении. Например:
Идея состоит в том, что вы адаптируете эти шаги и примеры к вашему типу продукта и типу клиента.
Каждый сценарий имеет структуру, то есть ряд элементов, которые вместе упорядочивают презентацию. Это должны быть некоторые из этих предметов.
Не должно быть слишком длинных, одного или двух предложений, чтобы начать тему.
Одно или два предложения, которые дают представление о том, как продукт или услуга помогает вашим клиентам.
Набор вопросов, которые вы можете задать заранее, чтобы узнать больше о потенциальном клиенте и оценить, соответствует ли он тому, что вы предлагаете.
Список проблем, которые продукт или услуга помогает исправить.
Краткий список моментов, связанных с компанией и продуктом.
Список действий, которые клиент может предпринять, если решит продолжить покупку продукта или услуги.
При этом порядок шагов и пунктов может быть упущен, особенно если вы разговариваете с потенциальным клиентом.
Поэтому самое главное всегда будет помнить ключевые моменты для создания сценария продаж. Здесь мы, в частности, разделяем 9 ключевых моментов.
Обычно, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, вы его не знаете, особенно если вы общаетесь по телефону. На вопрос "как дела?" ставит покупателя в неудобное положение, когда ему приходится отвечать на те вопросы, которые им обычно задают друзья или, по крайней мере, знакомые.
Многие даже не ответят на вопрос, но другие будут чувствовать себя вынужденными сделать это, и вместо того, чтобы укреплять непосредственные отношения, они разрушают их.
Не становитесь привередливым продавцом, проявляйте уважение и спрашивайте клиента, есть ли у него пара минут, чтобы ответить на звонок. Если ответ отрицательный, поблагодарите их и уйдите.
И если да, вы заслужите некоторое доверие, задав вопрос, потому что потенциальный клиент будет идентифицировать вас как уважительного человека.
У потенциальных клиентов всегда наполовину повышенная бдительность, и, если вы говорите как классический продавец, эта бдительность повышается.
Ваш потенциальный клиент интересуется только тем, что для него актуально, и преимуществами, которыми он может воспользоваться. Поэтому, когда вы пишете сценарий, всегда помните, что он должен быть максимально персонализированным.
Самый простой способ персонализировать сценарий - это учесть мнения и отзывы потенциального клиента. Но для этого вы должны заставить их говорить.
Вот почему вам следует задавать интересующие вопросы, которые помогут вам узнать, что происходит на стороне клиента и какие решения предлагает для него продукт или услуга.
Идея в том, чтобы задавать правильные вопросы. Поэтому, прежде чем устанавливать связь, важно выбрать очень конкретные вопросы, которые будут или не будут связывать клиента с преимуществами и решениями, связанными с типом продаваемого продукта.
Это даже помогает понять, как потенциальный клиент вписывается в организацию и процесс покупки.
Хорошие вопросы раскрывают проблемы потенциальных клиентов.
Но иногда потенциальный клиент не дает ответов или не делится информацией, которую вы ищете. По этой причине очень полезно иметь список общих проблем, с которыми могут столкнуться ваши потенциальные или будущие клиенты, и с которыми многие люди могут чувствовать себя отождествленными.
Мы все хотим продать продукт за считанные минуты. Но настоящая цель хорошего сценария продаж - сосредоточиться в первую очередь на продаже на следующем этапе вашего процесса продаж.
Обычно следующий шаг после короткого разговора - это не продажа, а еще один разговор или встреча после этого, чтобы вы могли перейти к покупке.
Если это так, не пытайтесь продать продукт на первом этапе, а вместо этого попытайтесь вызвать интерес, чтобы потенциальный покупатель перешел к следующему этапу покупки.
Вам просто нужно вызвать необходимый интерес, чтобы закрыть сделку и перейти к следующему этапу процесса продажи.
Так что нет необходимости вдаваться в подробности о характеристиках и функциях вашего продукта.
Лучше сосредоточиться на ценности продукта, рентабельности инвестиций (окупаемости инвестиций), которую обеспечивает продукт, различии, которое продукт имеет по сравнению с другими вариантами, и, наконец, нарисовать картину того, что может измениться, если этот продукт будет куплен.
Теперь давайте посмотрим все, что мы сказали ранее, на практике, на некоторых примерах.
Привет [имя потенциального клиента], я Джон Смит из Recruiters International. Вы заняты?
Отлично. Цель моего сообщения - помочь менеджерам:
[Укажите здесь свои ценности]
На самом деле, я не знаю, подходите ли вы для того, что мы предлагаем, поэтому у меня есть только пара вопросов.
(Сделайте паузу или спросите, есть ли у вас возможность) У вас есть пара минут?
[Вставьте сюда свои вопросы]
Если бы я мог вас быстро спросить:
[Вставьте сюда свои вопросы]
Я понимаю, что, разговаривая с другими менеджерами по найму, мы часто замечали, что:
[Вставьте сюда общие проблемы]
Вас беспокоит какая-либо из этих областей?
Именно из-за этой проблемы, которую вы комментируете, было бы хорошо, если бы мы углубились в детали. Как я уже сказал, я работаю в компании X, и мы обеспечиваем:
[Вставьте краткую информацию о продукте, услуге и / или компании]
Если вам интересно, можем ли мы организовать небольшую встречу, на которой мы сможем обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам создать высококлассные команды?
Здравствуйте, [имя потенциального клиента], я член компании X.
Менеджеры по найму часто говорят нам, что:
У вас есть время на 15-20-минутную встречу, чтобы мы могли обсудить ваши цели и задачи и поделиться некоторыми примерами того, как мы помогли другим менеджерам решить эти проблемы?
Привет [имя потенциального клиента], я Джон Смит из Empresa X.
Многие менеджеры по найму говорят нам, что:
Мы помогаем улучшить все эти области, и поэтому устанавливаем этот контакт.
Я постараюсь связаться с вами снова на следующей неделе. Если вы хотите связаться со мной до этого, мой номер [телефон].
Джон Смит, звонит из компании X, [телефон].
Спасибо, и я надеюсь, что мы скоро сможем поговорить.
Здравствуйте [имя потенциального клиента]!
Как я упоминал в предыдущем сообщении, я связываюсь с вами из компании X. Большинство менеджеров по найму сообщают, что у них есть проблемы в трех основных областях:
Мы можем помочь решить именно эти три задачи.
Вы готовы на 15-20-минутную встречу в следующий вторник или четверг утром? Мы обсудим ваши цели и проблемы и покажем вам, как мы помогли другим менеджерам их решить.
Вы можете зарезервировать момент в этом календаре: [Инструмент резервирования часов].
Спасибо!
Джон Смит
Компания X
[телефон]
[электронное письмо]
[Веб-сайт]
Как мы видим в этих примерах, самое главное - сохранять простоту. И не следуйте сценарию слово в слово, это просто руководство по подготовке и практике общения с потенциальными клиентами.
