विभिन्न उद्योगों में आपके संभावित ग्राहकों को प्रदर्शित करने के लिए विभिन्न कौशल और ज्ञान की आवश्यकता होती है कि आपका समाधान उनकी विशेष समस्या का सबसे अच्छा समाधान है।
व्यावसायिक पाठ्यपुस्तकों में वर्णित सात-चरण की बिक्री प्रक्रिया एक अच्छी शुरुआत है, खासकर जब बिक्री टीमों के 40% में परिभाषित बिक्री रणनीति नहीं होती है। एक स्पष्ट रणनीति होने से उन्हें उच्च दर पर बिक्री बंद करने की 33% अधिक संभावना है।
निम्नलिखित लेख में हम सबसे महत्वपूर्ण बिक्री प्रक्रियाओं के बारे में बात करेंगे और इसलिए सबसे अधिक उपयोग किया जाता है।
बिक्री प्रक्रिया बिक्री उद्देश्यों को प्राप्त करने और बिक्री प्रतिनिधियों द्वारा प्रदर्शन के वांछित स्तर की प्रतिकृति के लिए एक टेम्पलेट है। यह उन चरणों की एक दोहराई जाने वाली श्रृंखला प्रस्तुत करता है जो एक विक्रेता एक प्रारंभिक अवस्था में एक संभावना को एक नए ग्राहक में बदलने के लिए लेता है।
बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में कई अलग-अलग बिक्री गतिविधियाँ हो सकती हैं।
कहा कि, हम कह सकते हैं कि एक प्रभावी बिक्री प्रक्रिया है:
ग्राहक केंद्रित : खरीदार पहले से अधिक प्रशिक्षित, बेहतर सूचित और अधिक व्यापक विकल्प हैं। स्मार्ट कंपनियों ने इस नई वास्तविकता के साथ अपनी बिक्री प्रक्रियाओं को संरेखित किया।
यह स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है : प्रभावी होने के लिए, सभी इच्छुक पक्षों को अपनी बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण और तत्व को अच्छी तरह से समझना चाहिए।
यह दुहराव है: प्रत्येक प्रतिनिधि को भ्रम के बिना बिक्री प्रक्रिया के सभी चरणों को दोहराने में सक्षम होना चाहिए।
यह पूर्वानुमान योग्य है : आपकी बिक्री प्रक्रिया में प्रवाह और अपेक्षित परिणाम एक अनुमानित पैटर्न का पालन करना चाहिए।
यह लक्ष्य उन्मुख है : एक बिक्री प्रक्रिया विशिष्ट उद्देश्यों को पूरा करने की आपकी क्षमता में सुधार करने पर ध्यान केंद्रित करती है (उदाहरण के लिए, राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देना, प्रक्रिया क्षमता प्राप्त करना, आदि)।
यह औसत दर्जे का है : आपकी बिक्री प्रक्रिया में सभी गतिविधियां मात्रात्मक होनी चाहिए, ताकि आप सफलता को माप सकें और सुधार कर सकें।
यह अनुकूलनीय है : व्यावसायिक बिक्री, तकनीकी एकीकरण या आपके बिक्री कार्यों में परिवर्तन के अनुकूल होने के लिए बिक्री प्रक्रिया पर्याप्त लचीली होनी चाहिए।
एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया भी आपके आदर्श ग्राहक की खरीद की यात्रा के साथ संरेखित करती है, बजाय इसके कि विक्रेता को क्या चाहिए। कहा कि चलो सबसे अधिक इस्तेमाल किया बिक्री प्रक्रिया के सात प्रक्रियाओं या चरणों का वर्णन करते हैं।
निम्नलिखित कदम संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए आपको क्या करना चाहिए, का एक अच्छा सारांश प्रदान करते हैं, बिक्री को बंद करें और अपने ग्राहकों को दोहराया व्यापार और भविष्य के रेफरल के लिए बनाए रखें।
बिक्री प्रक्रिया के 7 सबसे महत्वपूर्ण चरण हैं:
हालांकि, कभी-कभी, ये चरण अलग-अलग होते हैं। विभिन्न उद्योग और यहां तक कि समान कंपनियां इसके बजाय पांच या नौ चरणों का उपयोग कर सकती हैं।
हालांकि, इसे सरल बनाने के लिए, आप इस सात-चरण की बिक्री प्रक्रिया से शुरू कर सकते हैं जिसे हम नीचे एक-एक करके समझाएंगे।
बिक्री प्रक्रिया में सात चरणों में से पहला पूर्वेक्षण है। इस स्तर पर, आप संभावित ग्राहकों की तलाश करते हैं और यह निर्धारित करते हैं कि उन्हें किसी उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है या नहीं और यदि वे आपके द्वारा दी जाने वाली पेशकश को वहन कर सकते हैं।
यह आकलन करना कि ग्राहकों को आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है और इसे खरीद सकते हैं, इसे योग्यता के रूप में जाना जाता है।
इस स्तर पर आप चैटबॉट का उपयोग कर सकते हैं, चाहे टेलीफोनी, वेब, या संदेश अनुप्रयोगों में। एक चैटबोट संभावित ग्राहकों के डेटा को कैप्चर कर सकता है, मूल्यांकन कर सकता है कि क्या उन्हें आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है और यदि वे इसे वहन कर सकते हैं।
चैटबॉट के साथ आप इस चरण को स्वचालित कर सकते हैं, ताकि आपकी बिक्री टीम अधिक महत्वपूर्ण कार्यों पर ध्यान केंद्रित कर सके।
पर अधिक जानकारी: कैसे बातचीत स्क्रिप्ट बनाने के लिए ।
दूसरा चरण आपको संभावित ग्राहक के साथ प्रारंभिक संपर्क के लिए तैयार करता है, बाजार पर शोध करता है और आपके उत्पाद या सेवा के बारे में सभी प्रासंगिक जानकारी एकत्र करता है।
इस बिंदु पर, आप अपनी बिक्री प्रस्तुति विकसित करते हैं और इसे अपने संभावित ग्राहक की विशेष जरूरतों के लिए अनुकूलित करते हैं।
इस स्तर पर एक चैटबॉट कुछ प्रारंभिक प्रश्न पूछ सकता है, और उत्तर के आधार पर एक अलग बिक्री प्रस्तुति और आपके संभावित ग्राहक की जरूरतों के अनुरूप है।
जरूरतों के आकलन के चरण में, सक्रिय रूप से प्रदर्शित करें कि आपका उत्पाद या सेवा आपके संभावित ग्राहक की जरूरतों को कैसे पूरा करती है।
प्रस्तुति में पावरपॉइंट का उपयोग करना और बिक्री का अवसर देना शामिल है, लेकिन यह हमेशा इस तरह से नहीं होता है: आपको अपने ग्राहक की जरूरतों को सक्रिय रूप से सुनना चाहिए और फिर उसके अनुसार कार्य और प्रतिक्रिया करनी चाहिए।
दृष्टिकोण चरण में, आप अपने ग्राहक के साथ पहला संपर्क करते हैं। कभी-कभी यह आमने-सामने की बैठक होती है, कभी-कभी यह फोन द्वारा होती है। तीन सामान्य दृष्टिकोण विधियां हैं।
शायद बिक्री प्रक्रिया के सात चरणों में से सबसे अधिक कम आपत्तियों को संभाल रहा है। यह वह जगह है जहाँ आप अपने संभावित ग्राहक की चिंताओं को सुनते हैं और उन्हें संबोधित करते हैं।
यह वह जगह भी है जहां कई असफल विक्रेता प्रक्रिया छोड़ देते हैं: 44% विक्रेता अस्वीकृति के बाद बिक्री छोड़ देते हैं, दो अस्वीकार के बाद 22%, तीन के बाद 14% और चार के बाद 12%, हालांकि 80% बिक्री के लिए कम से कम पांच अनुवर्ती की आवश्यकता होती है कन्वर्ट करने के लिए।
सफलतापूर्वक आपत्तियों को सुलझाने और चिंताओं को कम करने से अच्छे विक्रेताओं को बुरे और अच्छे विक्रेताओं को उत्कृष्ट लोगों से अलग किया जाता है।
समापन चरण में, ग्राहक को आगे बढ़ने का निर्णय प्राप्त होता है। आपके व्यवसाय के आधार पर, आप इन तीन समापन रणनीतियों में से एक को आजमा सकते हैं:
एक बार जब आप बिक्री बंद कर देते हैं, तो आपका काम समाप्त नहीं होता है। निगरानी चरण आपको उन ग्राहकों के संपर्क में रखता है जो बंद हो चुके हैं, न केवल दोहराए गए व्यवसायों के लिए बल्कि संदर्भों के लिए भी।
और चूंकि नए ग्राहकों को हासिल करने की तुलना में वर्तमान ग्राहकों को बनाए रखना छह से सात गुना कम महंगा है, इसलिए रिश्ते बनाए रखना महत्वपूर्ण है।
समय के साथ, कुछ बिक्री प्रक्रियाएं महंगी और अक्षम हो जाती हैं। शोध से पता चला है कि विक्रेता अपने समय का 34% हिस्सा संभावित ग्राहकों को बेच देते हैं।
परिणामस्वरूप, बिक्री प्रक्रिया में सुधार करना प्राथमिकता बन जाता है। और अपनी बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए आपको उन कार्यों को खोजना होगा जो स्वचालित हो सकते हैं ताकि विक्रेता उन पर ध्यान केंद्रित कर सकें जो वे सबसे अच्छा करते हैं: बेचते हैं।
अपनी बिक्री प्रक्रिया के उन हिस्सों की पहचान करने के लिए जिन्हें बेहतर बनाया जा सकता है, बिक्री उत्पादकता में सुधार लाने पर ध्यान केंद्रित करें।
ऐसा करने के लिए, अपनी बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण की प्रभावशीलता और दक्षता को मापें। एक बार जब आप उन क्षेत्रों की पहचान कर लेते हैं जो अप्रभावी या अक्षम होते हैं, तो एक समय में एक चीज को बदलने पर ध्यान केंद्रित करें।
बिक्री प्रक्रिया में तेजी से सुधार के लिए सबसे आम क्षेत्र हैं:
अपनी बिक्री प्रक्रिया और बिक्री पद्धति को व्यवस्थित करने के लिए, आपको एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए नक्शे की आवश्यकता है। यहाँ एक बनाने के लिए कैसे:
याद रखें, आपको वर्तमान रुझानों के साथ बने रहने के लिए अपनी बिक्री प्रक्रिया को विकसित करना जारी रखना चाहिए।
सभी बिक्री प्रक्रियाएं समान नहीं हैं, इसलिए आपको समय-समय पर एक ऑडिट करना चाहिए। आप परिणामों की तुलना करने के लिए अपने प्रदर्शन मैट्रिक्स का विश्लेषण और ए / बी परीक्षण करके ऐसा कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, आप अपनी बिक्री प्रक्रिया में एक गतिविधि चुन सकते हैं और इसे बदल सकते हैं, फिर देखें कि क्या परिणाम बेहतर हुए हैं। याद रखें, मीट्रिक आपके मित्र हैं और उन्हें ध्यान में रखते हुए आपकी लाभप्रदता सुनिश्चित होती है।
उपभोक्ता व्यवहार और बाजार की वास्तविकताओं के साथ बिजली की गति से बदलते हुए, अनुकूलन की आवश्यकता आवश्यक हो जाती है।
बिक्री पेशेवर अब पुराने दृष्टिकोणों पर भरोसा नहीं कर सकते हैं। ग्राहक केंद्रित सोच और नई तकनीकों को अपनाने के अलावा और कोई विकल्प नहीं है।
यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि आपकी बिक्री प्रक्रिया में छूट नहीं है। पालन करने के लिए एक विश्वसनीय रणनीति के बिना, आपकी बिक्री टीम खराब प्रदर्शन करेगी। सफलता का एकमात्र मार्ग सही ज्ञान, उपकरण और रणनीतियों के साथ अपनी बिक्री प्रक्रिया में लगातार सुधार करना है।
