Différentes compétences et connaissances sont nécessaires dans différentes industries pour démontrer à vos clients potentiels que votre solution est la meilleure solution pour leur problème particulier.
Le processus de vente en sept étapes décrit dans les manuels d'entreprise est un bon début, surtout lorsque 40% des équipes commerciales n'ont pas de stratégie de vente définie. Une stratégie claire les rend 33% plus susceptibles de conclure des ventes à un taux plus élevé.
Dans l'article suivant, nous parlerons des processus de vente les plus importants et donc les plus utilisés.
Un processus de vente est un modèle pour atteindre les objectifs de vente et reproduire le niveau de performance souhaité par les représentants commerciaux. Il présente une série répétable d'étapes qu'un vendeur prend pour convertir un prospect à un stade initial en un nouveau client.
Chaque étape d'un processus de vente peut consister en plusieurs activités de vente distinctes.
Cela dit, nous pouvons dire qu'un processus de vente efficace est:
Axé sur le client : les acheteurs sont plus formés, mieux informés et disposent d'options plus étendues que par le passé. Les entreprises intelligentes alignent leurs processus de vente sur cette nouvelle réalité.
Il est clairement défini : pour être efficace, toutes les parties intéressées doivent bien comprendre chaque étape et élément de leur processus de vente.
Il est reproductible : chaque représentant doit pouvoir reproduire toutes les étapes du processus de vente sans confusion.
Il est prévisible : le flux et les résultats attendus de votre processus de vente doivent suivre un schéma prévisible.
Il est axé sur les objectifs : un processus de vente se concentre sur l'amélioration de votre capacité à atteindre des objectifs spécifiques (par exemple, stimuler la croissance des revenus, atteindre l'efficacité des processus, etc.).
Il est mesurable : toutes les activités de votre processus de vente doivent être quantifiables afin que vous puissiez mesurer le succès et vous améliorer.
Il est adaptable : un processus de vente doit être suffisamment flexible pour s'adapter aux changements du climat des affaires, aux intégrations technologiques ou aux changements dans vos opérations de vente.
Un bon processus de vente s'aligne également sur le voyage d'achat de votre client idéal, au lieu de se concentrer uniquement sur les besoins du vendeur. Cela dit, décrivons les sept processus ou étapes du processus de vente le plus utilisé.
Les étapes suivantes fournissent un bon résumé de ce que vous devez faire pour trouver des clients potentiels, conclure la vente et fidéliser vos clients pour des affaires répétées et des références futures.
Les 7 étapes les plus importantes du processus de vente sont:
Cependant, parfois, ces étapes diffèrent. Différentes industries et même des entreprises similaires peuvent utiliser cinq ou neuf étapes à la place.
Cependant, pour simplifier, vous pouvez commencer par ce processus de vente en sept étapes que nous expliquerons un par un ci-dessous.
La première des sept étapes du processus de vente est la prospection. À ce stade, vous recherchez des clients potentiels et déterminez s'ils ont besoin d'un produit ou d'un service et s'ils peuvent se permettre ce que vous proposez.
Évaluer si les clients ont besoin de votre produit ou service et peuvent l'acheter est appelé qualification.
À ce stade, vous pouvez utiliser un chatbot, que ce soit dans des applications de téléphonie, Web ou de messagerie. Un chatbot peut capturer les données de clients potentiels, évaluer s'ils ont besoin de votre produit ou service et s'ils peuvent se le permettre.
Avec un chatbot, vous pouvez automatiser cette étape, afin que votre équipe commerciale puisse se concentrer sur des tâches plus importantes.
Plus d'informations sur: Comment créer des scripts de conversation .
La deuxième étape vous prépare au premier contact avec un client potentiel, recherche le marché et collecte toutes les informations pertinentes sur votre produit ou service.
A ce stade, vous développez votre présentation commerciale et l'adaptez aux besoins particuliers de votre client potentiel.
À ce stade, un chatbot peut poser quelques questions initiales et, selon les réponses, afficher une présentation de vente différente et conforme aux besoins de votre client potentiel.
Dans la phase d'évaluation des besoins, démontrez activement comment votre produit ou service répond aux besoins de votre client potentiel.
La présentation implique d'utiliser PowerPoint et de donner une opportunité de vente, mais cela ne doit pas toujours être ainsi: vous devez écouter activement les besoins de votre client, puis agir et réagir en conséquence.
Dans la phase d'approche, vous établissez le premier contact avec votre client. Parfois, il s'agit d'une réunion en personne, parfois par téléphone. Il existe trois méthodes d'approche courantes.
Peut-être la plus sous-estimée des sept étapes d'un processus de vente est de traiter les objections. C'est là que vous entendez les préoccupations de votre client potentiel et que vous y répondez.
C'est également là que de nombreux vendeurs qui échouent quittent le processus: 44% des vendeurs abandonnent la vente après un rejet, 22% après deux refus, 14% après trois et 12% après quatre, bien que 80% des ventes nécessitent au moins cinq suivis convertir.
Traiter avec succès les objections et atténuer les inquiétudes sépare les bons vendeurs des mauvais et les bons vendeurs des excellents.
Dans la phase finale, la décision du client d'aller de l'avant est obtenue. Selon votre entreprise, vous pouvez essayer l'une de ces trois stratégies de clôture:
Une fois la vente conclue, votre travail n'est pas terminé. La phase de suivi vous permet de rester en contact avec les clients qui ont fermé, non seulement pour les affaires répétées mais aussi pour les références.
Et comme conserver les clients actuels coûte six à sept fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux, le maintien des relations est essentiel.
Au fil du temps, certains processus de vente deviennent coûteux et inefficaces. La recherche a montré que les vendeurs ne passent que 34% de leur temps à vendre à des clients potentiels.
En conséquence, il devient prioritaire d'améliorer le processus de vente. Et pour améliorer votre processus de vente, vous devez trouver les tâches qui peuvent être automatisées afin que les vendeurs puissent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux: vendre.
Pour identifier les parties de votre processus de vente qui peuvent être améliorées, concentrez-vous sur l'amélioration de la productivité des ventes.
Pour ce faire, mesurez l'efficacité et l'efficience de chaque étape de votre processus de vente. Une fois que vous avez identifié les domaines inefficaces ou inefficaces, concentrez-vous sur le changement d'une chose à la fois.
Les domaines les plus courants d'amélioration rapide d'un processus de vente sont les suivants:
Pour organiser votre processus de vente et votre méthodologie de vente, vous avez besoin d'une carte bien conçue. Voici comment en créer un:
N'oubliez pas que vous devez continuer à faire évoluer votre processus de vente pour suivre les tendances actuelles.
Tous les processus de vente ne sont pas identiques, vous devez donc effectuer un audit de temps en temps. Vous pouvez le faire en analysant vos mesures de performances et en effectuant des tests A / B pour comparer les résultats.
Par exemple, vous pouvez choisir une activité dans votre processus de vente et la modifier, puis voir si les résultats se sont améliorés. N'oubliez pas que les métriques sont vos amis et que leur prise en compte garantit votre rentabilité.
Le comportement des consommateurs et les réalités du marché évoluant à une vitesse fulgurante, la nécessité de s'adapter devient essentielle.
Les professionnels de la vente ne peuvent plus compter sur des approches obsolètes. Il n'y a pas d'autre option que d'adopter une pensée centrée sur le client et de nouvelles technologies.
Il est important de se rappeler que votre processus de vente n'est pas exempté. Sans stratégie fiable à suivre, votre équipe de vente se comportera mal. La seule voie vers le succès est d'améliorer continuellement votre processus de vente avec les bonnes connaissances, les bons outils et les bonnes stratégies.
