Forskellige færdigheder og viden er nødvendige i forskellige brancher for at demonstrere for dine potentielle kunder, at din løsning er den bedste løsning til deres særlige problem.
Den syv-trins salgsproces, der er beskrevet i forretningsbøger, er en god start, især når 40% af salgsteamene ikke har en defineret salgsstrategi. At have en klar strategi gør dem 33% mere tilbøjelige til at lukke salget til en højere sats.
I den følgende artikel vil vi tale om de vigtigste salgsprocesser og derfor de mest anvendte.
En salgsproces er en skabelon til opnåelse af salgsmål og gentagelse af et ønsket niveau af ydeevne fra salgsrepræsentanter. Den præsenterer en gentagelig række trin, som en sælger tager for at konvertere en kunde i en indledende fase til en ny kunde.
Hvert trin i en salgsproces kan bestå af flere separate salgsaktiviteter.
Når det er sagt, kan vi sige, at en effektiv salgsproces er:
Kundefokuseret : Købere er mere trænet, bedre informeret og har mere omfattende muligheder end tidligere. Smarte virksomheder tilpasser deres salgsprocesser med denne nye virkelighed.
Det er klart defineret : For at være effektiv skal alle interesserede parter forstå hver fase og element i deres salgsproces.
Det kan gentages : Hver repræsentant skal være i stand til at gentage alle trin i salgsprocessen uden forvirring.
Det er forudsigeligt : Strømmen og forventede resultater i din salgsproces skal følge et forudsigeligt mønster.
Det er målrettet : En salgsproces fokuserer på at forbedre din evne til at opfylde specifikke mål (for eksempel at øge omsætningsvæksten, opnå processeffektivitet osv.).
Det er målbart : Alle aktiviteter i din salgsproces skal være kvantificerbare, så du kan måle succes og forbedre.
Den er tilpasningsdygtig : En salgsproces skal være fleksibel nok til at tilpasse sig ændringer i erhvervsklimaet, teknologiske integrationer eller ændringer i dine salgsaktiviteter.
En god salgsproces er også på linje med din ideelle kundes indkøbstur i stedet for kun at fokusere på, hvad sælgeren har brug for. Når det er sagt, skal vi beskrive de syv processer eller faser i den mest anvendte salgsproces.
Følgende trin giver en god oversigt over, hvad du skal gøre for at finde potentielle kunder, lukke salget og beholde dine kunder til gentagne forretnings- og fremtidige henvisninger.
De 7 vigtigste faser i salgsprocessen er:
Nogle gange er disse stadier forskellige. Forskellige brancher og endda lignende virksomheder kan bruge fem eller ni trin i stedet.
For at forenkle det kan du dog starte med denne syv-trins salgsproces, som vi vil forklare en efter en nedenfor.
Det første af de syv trin i salgsprocessen er prospektering. På dette tidspunkt ser du efter potentielle kunder og bestemmer, om de har brug for et produkt eller en service, og om de har råd til det, du tilbyder.
At vurdere, om kunderne har brug for dit produkt eller din service og kan købe det, kaldes kvalifikation.
På dette tidspunkt kan du gøre brug af en chatbot, hvad enten det gælder applikationer til telefoni, web eller meddelelser. En chatbot kan fange data fra potentielle kunder, evaluere, om de har brug for dit produkt eller din service, og om de har råd til det.
Med en chatbot kan du automatisere dette trin, så dit salgsteam kan fokusere på vigtigere opgaver.
Flere oplysninger på: Sådan opretter du samtaleskripts .
Den anden fase forbereder dig til første kontakt med en potentiel kunde, undersøger markedet og indsamler alle relevante oplysninger om dit produkt eller din service.
På dette tidspunkt udvikler du din salgspræsentation og tilpasser den til dine potentielle kunders særlige behov.
En chatbot på dette tidspunkt kan stille nogle indledende spørgsmål, og afhængigt af svarene viser en anden salgspræsentation og i tråd med dine potentielle kunders behov.
I aktivitetsvurderingsfasen skal du aktivt demonstrere, hvordan dit produkt eller din service opfylder dine potentielle kunders behov.
Præsentation involverer at bruge PowerPoint og give en salgsmulighed, men det behøver ikke altid være sådan: du skal aktivt lytte til din kundes behov og derefter handle og reagere i overensstemmelse hermed.
I tilgangstrinnet tager du den første kontakt med din klient. Nogle gange er dette et ansigt til ansigt møde, nogle gange er det telefonisk. Der er tre almindelige fremgangsmåder.
Den mest undervurderede af de syv trin i en salgsproces er måske håndtering af indvendinger. Det er her du hører dine potentielle kunders bekymringer og adresserer dem.
Det er også her, hvor mange mislykkede sælgere forlader processen: 44% af sælgere opgiver salget efter en afvisning, 22% efter to afslag, 14% efter tre og 12% efter fire, selvom 80% af salget kræver mindst fem opfølgninger at konvertere.
Hvis man håndterer indsigelser og afhjælper bekymringer, adskilles gode sælgere fra dårlige og gode sælgere fra fremragende.
I den afsluttende fase opnås klientens beslutning om at komme videre. Afhængig af din virksomhed kan du prøve en af disse tre lukkestrategier:
Når du har lukket salget, er dit arbejde ikke færdigt. Overvågningstrinnet holder dig i kontakt med de klienter, der har lukket, ikke kun for gentagne virksomheder, men også for referencer.
Og da det er seks til syv gange mindre dyre at beholde eksisterende kunder end at anskaffe nye, er det vigtigt at opretholde relationer.
Over tid bliver nogle salgsprocesser dyre og ineffektive. Forskning har vist, at sælgere kun bruger 34% af deres tid på at sælge til potentielle kunder.
Som et resultat bliver det en prioritet at forbedre salgsprocessen. Og for at forbedre din salgsproces skal du finde de opgaver, der kan automatiseres, så sælgere kan fokusere på, hvad de gør bedst: sælge.
For at identificere de dele af din salgsproces, der kan forbedres, skal du fokusere på at forbedre salgsproduktiviteten.
For at gøre dette skal du måle effektiviteten og effektiviteten af hvert trin i din salgsproces. Når du har identificeret områder, der er ineffektive eller ineffektive, skal du fokusere på at ændre en ting ad gangen.
De mest almindelige områder for hurtige forbedringer i en salgsproces er:
For at organisere din salgsproces og salgsmetodik har du brug for et godt designet kort. Sådan opretter du en:
Husk, at du skal fortsætte med at udvikle din salgsproces for at følge med de aktuelle tendenser.
Ikke alle salgsprocesser er de samme, så du bør foretage en revision fra tid til anden. Du kan gøre dette ved at analysere dine effektivitetsmålinger og udføre A / B-tests for at sammenligne resultaterne.
For eksempel kan du vælge en aktivitet i din salgsproces og ændre den og derefter se, om resultaterne er forbedret. Husk, at beregninger er dine venner, og at tage dem i betragtning sikrer din rentabilitet.
Når forbrugernes adfærd og markedets realiteter ændrer sig i lynhastigheden, bliver behovet for tilpasning essentielt.
Salgsprofessionelle kan ikke længere stole på forældede tilgange. Der er ingen anden mulighed end at anvende kundecentreret tænkning og nye teknologier.
Det er vigtigt at huske, at din salgsproces ikke er undtaget. Uden en pålidelig strategi, der skal følges, vil dit salgsteam fungere dårligt. Den eneste rute til succes er løbende at forbedre din salgsproces med den rigtige viden, værktøjer og strategier.
