Um script de vendas é um guia de diálogo escrito para possíveis conversas por telefone, pessoalmente ou por correio de voz. Os scripts de vendas devem ser usados como mapas para ajudá-lo a chegar ao seu destino, ou seja, para ajudá-lo a fechar a venda ou agendar um compromisso.
Muitos vendedores se opõem aos scripts de vendas por causa dos maus exemplos que existem. No entanto, a eficiência dos scripts de vendas foi comprovada em setores com os produtos mais difíceis de vender, como seguros e automóveis, com sucesso retumbante. Portanto, com o seu negócio, nada poderia dar errado se você implementar um bom script de vendas.
Os scripts não só podem ser usados por vendedores, mas também podem ser configurados em um robô telefônico, caso seja necessário automatizar ou dimensionar o processo. Visite Telephone Bot para obter mais informações.
Existem algumas razões convincentes para escrever um roteiro de vendas por telefone e por que executivos inteligentes usam esses formatos de comunicação.
Ganhar confiança
Ter um conjunto de respostas por escrito a possíveis objeções dá aos vendedores segurança, sabendo que eles não serão pegos de surpresa com perguntas ou objeções inesperadas.
Quando o vendedor tem confiança, o cliente potencial percebe isso imediatamente e pode sentir essa confiança também.
Lembre-se que o mais importante é o fechamento
O script lembra a cada vendedor que a meta é fechar ou marcar um encontro. Os roteiros enfocam a parte importante da conversa, pedir a venda e fechar o negócio.
Não se esqueça dos pontos-chave
Quando você tem um script de vendas, pode se lembrar dos pontos-chave dos recursos do produto que podem facilmente passar despercebidos se você confiar apenas na sua memória.
Melhore as habilidades de vendas
O script ajuda a melhorar as habilidades de vendas, fornecendo uma estrutura principal para a apresentação de vendas, liberando o intelecto para lidar de forma mais competente com os aspectos diferenciados de um processo de vendas.
Isso é extremamente útil para vendedores novos e veteranos.
Para escrever um bom script de vendas por telefone, você deve ter uma estrutura geral:
Com essa estrutura geral em mente, siga estas etapas para criar seu script:
Quer fazer uma venda, marcar uma consulta, estabelecer relacionamento com clientes, renovar o seu contrato ou obter uma recomendação?
Ao fazer contato, você deve perseguir um objetivo específico.
Visualize seu cliente ideal e refine sua perspectiva, necessidades e desejos em relação às características e benefícios do seu produto ou serviço. Você também deve definir quais são os problemas específicos que seu produto resolverá para o cliente.
Digamos que você esteja entrando em contato com executivos de marketing para falar sobre seus serviços de desenvolvimento web. É mais vital se concentrar em como sua tecnologia da web aumenta os leads de entrada, em vez de mencionar seu alto nível de experiência em programação. É verdade que neste negócio você deve oferecer os dois, mas o cliente tem como principal interesse que você melhore seus problemas de marketing.
Para ilustrar melhor esse princípio: a característica de um guarda-chuva é que seu tecido é impermeável, mas o benefício é que ele mantém você seco na chuva.
Então, voltando ao exemplo anterior, os clientes não estão tão interessados em saber o quão bem você programa, mas quais são as vantagens que você oferece aos seus clientes com sua programação.
Recomendamos, por esta ordem, que faça uma lista com as características do seu produto ou serviço e os benefícios correspondentes. Os benefícios serão aqueles que você incluir em seus scripts de vendas para que funcionem para você.
Por fim, você deve relacionar todas as objeções que os clientes podem levantar e usar seus benefícios para superá-las.
As cinco objeções mais comuns levantadas são: tempo, dinheiro, compras, necessidade de aprovação do chefe (ou cônjuge) e indecisão. Dê uma saída eficaz para cada um deles.
Aqui estão alguns exemplos que podem inspirá-lo a escrever um excelente roteiro.
"Olá!
Meu nome é [Nome] de [Nome da empresa]. Como vai?
Estou ligando porque desenvolvemos um software que notifica os recrutadores quando os clientes contratam seus candidatos e eles se esquecem de avisar [o problema do cliente]. No ano passado, encontramos mais de 4.200 taxas perdidas em apenas 120 clientes. [A necessidade e o desejo do cliente.]
Eu adoraria agendar um horário para você falar com nosso gerente de conta [nome], porque acho que podemos identificar os candidatos que não foram cobrados. Você tem 20 minutos em [Data] ou [Data]? ”.
"Olá! Meu nome é [Nome] de [Nome da empresa].
Estou ligando para você porque parece que sua organização adora se concentrar em um atendimento honesto e superior ao cliente. Na [nome da empresa], também cuidamos disso. Temos o apoio de clientes incríveis como [Cliente 1] e [Cliente 2] e [Teste de Mídia Social].
Essas organizações geralmente veem [Resultados] (levando em consideração as necessidades / desejos dos clientes em potencial, como vendas mais altas, economia de custos, etc.) dentro de [Tempo] após a implementação do teste conosco.
[Nome do cliente potencial], adoraria comunicar a você sobre suas necessidades específicas e como estão seus recursos atualmente. Também tenho uma sugestão de como [Resultado]. Ligue para [Número] se for conveniente para você, ou você também pode responder ao e-mail que vou enviar para você. Obrigado!"
"Podemos reservar [quantidade de tempo] na próxima semana para conversar mais?"
[O cliente em potencial pede para enviar um e-mail para desligar o telefone.]
"De acordo. Qual é o melhor e-mail para escrever para você?
[Cliente em potencial fornece endereço de e-mail.]
“Ótimo, vou te enviar um e-mail e incluir alguns momentos possíveis. Apenas para enviá-lo em horários razoáveis, há um dia que funciona melhor para você? "
[O cliente em potencial informa quais dias são os mais ideais.]
"Normalmente de manhã ou à tarde?"
[O cliente em potencial escolhe de manhã ou à tarde.]
[Escolha um horário específico em um dia mencionado pela manhã ou à tarde.]
“Ótimo, [Dia] às [Horário] funciona para mim. Vou enviar-lhe um convite do calendário como espaço reservado. "
Observação: se o cliente em potencial disser que não tem tempo para marcar um encontro, faça uma pergunta sobre o maior problema dele (e solicite um endereço de e-mail se ele ainda não tiver um). Em seguida, diga a ele especificamente o que você irá enviar e tente não tornar o e-mail genérico, mas personalizado de acordo com suas necessidades. Acompanhamento por e-mail, pedindo um pouco de tempo.
Vendedor: “Olá, Naomi. Sou Ian, da Acme Company. Como vai?"
Cliente em potencial: “Estou bem. O que posso fazer por você, Ian? "
Vendedor: "Observei vários anúncios do seu Facebook e Twitter promovendo o produto [X] e senti que realmente poderia aumentar suas conversões fazendo apenas algumas alterações."
Cliente potencial: "Ok, o que você está fazendo?"
Vendedor: “Trabalhamos com empresas de comércio eletrônico como a Harry's para gerenciar campanhas publicitárias em mídias sociais. Na verdade, depois de apenas um mês trabalhando com a Harry's, para cada US $ 1.000 gastos, você obtém um aumento de 30% nas conversões. "
Cliente em potencial: [pensando]
Vendedor: “Adoraria ouvir mais sobre suas campanhas publicitárias, Naomi, e compartilhar ideias que funcionaram muito bem para nós. Podemos encontrar uma janela de 15 minutos na próxima semana para uma ligação curta?"
“Meu nome é Jane Smith e trabalho com [nome da empresa]. Somos um [tipo de empresa]. Como parte desse trabalho, acabamos de concluir um estudo de referência no qual as empresas [do setor] avaliam mais de 350 fornecedores de destaque nessas áreas críticas para decidir com quem fazer negócios.
O que estamos fazendo para nos apresentar é compartilhar detalhes da pesquisa específicos para você com fornecedores selecionados:
Como a [nome da empresa] se classifica em seis fatores críticos de sucesso, onde está a concorrência em relação ao seu negócio e quais áreas terão o maior impacto no aumento de sua participação em sua carteira para que você se concentre nelas.
Em geral, é o que oferecemos. E se você decidir não continuar com isso depois desta primeira reunião, pelo menos você terá informações valiosas para o seu negócio. Você tem tempo para fazer contato na próxima quarta ou quinta?"
Olá, [Nome]. Meu nome é Jacob e trabalho com [nome da empresa].
Estou ligando hoje para marcar um horário na sua agenda.
Percebi que você estava contratando 10 novos vendedores neste trimestre. Vários de seus concorrentes estão usando [software de recrutamento] para ajudar suas equipes de desenvolvimento de vendas a garantir mais conversas com clientes em potencial ideais e reservar mais reuniões. Com essa medida, eles conseguiram reduzir pela metade o tempo de incorporação de novas repetições usando nossa solução.
Achei que o melhor lugar para começar seria agendar uma ligação rápida para descobrir quais são suas metas e desafios de vendas atuais. Você tem tempo para falar na quinta ou sexta-feira às 13h?"
Nestes exemplos poderá encontrar diferentes métodos, mas todos seguem o esquema básico e o principal objetivo é fechar uma venda ou marcar uma consulta.
Você deve personalizar esses scripts inserindo os benefícios que sua empresa trará aos clientes em potencial, caso eles decidam trabalhar com você ou comprar seu produto ou serviço. Certifique-se de que os benefícios atendam às necessidades do cliente potencial e isso aumentará drasticamente suas taxas de fechamento.
