Sabemos que cada lead e cada conversão são únicos, mas certamente existem fórmulas que o ajudarão a criar um script de vendas eficaz.
Os gerentes de vendas costumam acreditar que um script de vendas não é natural e espontâneo. Mas a verdade é que esse mecanismo pode melhorar consideravelmente os resultados porque, ao preparar bem as perguntas e respostas, a comunicação fica muito mais fluida. Então, veja como criar um script de vendas.
Existem 5 etapas básicas que você pode seguir para criar um bom script de vendas. Nós os explicamos abaixo.
A primeira coisa que você deve destacar em uma apresentação é o produto que será oferecido. Deve ser identificado e descrito de forma resumida. Exemplo: serviços de recrutamento.
Você não pode criar um script de vendas com cada tipo de pessoa ou cliente potencial em mente, mas pode adaptar as perguntas e pontos críticos a um comprador específico.
Existem diferentes tipos de compradores, por isso é importante analisá-los para saber como lidar com um tema do seu interesse. Por exemplo: contratação de gerentes.
Uma das formas mais eficazes de vender de todos os tempos é identificar os benefícios de um produto, mas de forma personalizada. Em outras palavras, como o produto os ajuda a aumentar a produtividade, reduzir custos, melhorar a precisão, etc. ao cliente?
Se você encontrar essa resposta por meio de pelo menos três benefícios, a apresentação será muito mais eficaz. Por exemplo:
Em um script, é importante deixar claro que seu produto ou serviço é uma solução. A maneira mais eficaz de fazer isso é mencionando os problemas, que os benefícios mencionados diminuem ou simplesmente desaparecem.
Cria-se então o sentimento de necessidade, ou seja, o cliente ou comprador sente que precisa daquele produto ou serviço porque deve resolver o problema o mais rápido possível. Damos o exemplo de alguns problemas existentes nas empresas que podem ser identificados:
O melhor vendedor é aquele que faz as melhores perguntas. É por isso que é essencial que você reserve um tempo para desenvolver uma lista sólida de perguntas. E a melhor maneira de desenvolvê-los é examinando em detalhes todos os problemas específicos do cliente que foram abordados na etapa 4.
O ideal é usar uma ou duas perguntas para cada problema e determinar se é um desafio relevante para o cliente potencial e se eles estão interessados em resolvê-lo. Por exemplo:
O que você acha do tempo que leva atualmente para conseguir novas contratações?
Quão importante é para você diminuir o tempo que leva para entrevistas para avaliar um novo funcionário?
A ideia é que você ajuste essas etapas e exemplos ao seu tipo de produto e tipo de cliente.
Todo script possui uma estrutura, ou seja, uma série de elementos que juntos ordenam a apresentação. Principalmente, esses devem ser alguns desses itens.
Não deve ser muito longo, uma ou duas frases para iniciar o tópico.
Uma ou duas frases que fornecem uma ideia de como o produto ou serviço ajuda seus clientes.
Um conjunto de perguntas que você pode fazer com antecedência para saber mais sobre o cliente em potencial e avaliar se ele se encaixa bem com o que você tem a oferecer.
Uma lista de problemas que o produto ou serviço ajuda a corrigir.
Uma lista concisa de pontos que têm a ver com a empresa e o produto.
Uma lista de ações que o cliente pode realizar se decidir prosseguir com a compra do produto ou serviço.
Dito isso, a ordem das etapas e itens pode passar despercebida, especialmente se você estiver no meio de uma ligação com o cliente em potencial.
Por isso, o mais importante sempre será lembrar os pontos-chave para criar um script de vendas. Aqui, compartilhamos 9 pontos-chave em particular.
Geralmente, quando você fala com um cliente potencial, você não o conhece, especialmente se você estiver se comunicando por telefone. A questão de "como vai você?" coloca o cliente em uma posição desconfortável de ter que responder a esse tipo de pergunta que normalmente recebe de amigos ou pelo menos conhecidos.
Muitos nem vão responder à pergunta, mas outros se sentirão obrigados a fazê-lo e que ao invés de fortalecer o relacionamento imediato, o rompe.
Não se torne um vendedor meticuloso, mostre respeito e pergunte ao cliente se ele tem alguns minutos para atender a ligação. Se a resposta for negativa, obrigado e saia.
E se sim, você conquistou um ponto de confiança ao fazer a pergunta porque o cliente em potencial o identificará como uma pessoa respeitosa.
Os clientes em potencial sempre estão com a guarda levantada pela metade e, se você soar como o vendedor clássico, a guarda sobe.
Você deve soar o mais humano possível e, para isso, tente minimizar a discussão sobre produtos e empresas na primeira parte de seu roteiro.
Seu cliente potencial está interessado apenas no que é relevante para ele e nos benefícios dos quais pode tirar proveito. Portanto, ao escrever o roteiro, lembre-se sempre de que ele é o mais personalizado possível.
A maneira mais fácil de personalizar um script é levar em consideração as opiniões e respostas do cliente potencial. Mas para isso, você tem que fazer falar.
É por isso que você deve fazer as perguntas de interesse que o ajudem a descobrir o que está acontecendo do lado do cliente e quais as soluções que o produto ou serviço oferece para ele.
Mas a ideia é fazer as perguntas certas. Portanto, antes de estabelecer a comunicação, é importante selecionar questões muito específicas que irão conectar ou não o cliente com os benefícios e soluções do tipo de produto que está sendo vendido.
Isso até ajuda a saber como o cliente em potencial se encaixa na organização e no processo de compra.
Boas perguntas expõem os problemas do cliente potencial.
Mas às vezes o cliente em potencial não dá as respostas nem compartilha as informações que você está procurando. Por esse motivo, é muito útil ter uma lista de problemas comuns que seus clientes potenciais ou futuros vivenciam e com os quais muitas pessoas podem se sentir identificadas.
Todos nós queremos vender um produto em minutos. Mas o objetivo real de um bom script de vendas é se concentrar principalmente na venda do próximo estágio do processo de vendas.
Normalmente, a próxima etapa após uma breve conversa não é uma venda, mas outra conversa ou reunião posterior para que você possa avançar para uma compra.
Se for esse o processo, evite se esforçar para vender o produto na primeira fase e, em vez disso, tente despertar o interesse para que o cliente potencial passe para a próxima etapa de compra.
Você só precisa gerar o interesse necessário para fechar o negócio e passar para a próxima etapa do processo de vendas.
Portanto, não há necessidade de entrar em muitos detalhes sobre os recursos e a funcionalidade de seu produto.
É melhor focar no valor do produto, no ROI (retorno sobre o investimento) que o produto oferece, na diferença que o produto tem em comparação com as outras opções e, finalmente, pintar um quadro do que pode mudar se esse produto for comprado.
Agora vamos ver tudo o que dissemos anteriormente na prática, por meio de alguns exemplos.
Olá, [nome do cliente potencial], sou Rafael Jiménez, da Recruiters International. Está ocupado?
Ótimo. O objetivo da minha mensagem é ajudar os gerentes a:
[Insira seus pontos de valor aqui]
Na verdade, não sei se você se encaixa no que oferecemos, então só tenho uma ou duas perguntas.
(Faça uma pausa ou peça disponibilidade) Tem alguns minutos?
Se eu pudesse te perguntar rapidamente:
[Insira suas perguntas aqui]
Eu entendo que, ao falar com outros gerentes de contratação, percebemos que muitas vezes:
[Insira problemas comuns aqui]
Alguma dessas áreas preocupa você?
Justamente por esse problema que você está comentando, seria bom entrarmos em mais detalhes. Como eu disse, trabalho para a Empresa X e oferecemos:
[Insira alguns detalhes breves sobre o produto, serviço e / ou empresa]
Se você estiver interessado, podemos marcar uma pequena reunião onde possamos discutir seus objetivos e desafios e compartilhar alguns exemplos de como ajudamos outros gerentes a criar equipes de alto calibre?
Olá, [nome do cliente em potencial], sou membro da Empresa X.
Os gerentes de contratação costumam nos dizer que:
Você tem tempo para uma reunião de 15 a 20 minutos para que possamos discutir seus objetivos e desafios e compartilhar alguns exemplos de como ajudamos outros gerentes a resolver esses desafios?
Olá, [nome do cliente em potencial], sou Rafael Jiménez, da Empresa X.
Muitos gerentes de contratação nos dizem que:
Vou tentar entrar em contato com você novamente na próxima semana. Se você quiser entrar em contato comigo antes disso, meu número é [telefone].
Rafael Jimenez, ligando da Empresa X, [telefone].
Obrigado, e espero que possamos conversar em breve.
Olá [nome do cliente em potencial],
Como mencionei na mensagem anterior, entro em contato com você da Empresa X. A maioria dos gerentes de contratação relatam que têm problemas em três áreas principais:
Você está disponível para uma reunião de 15-20 minutos na próxima terça ou quinta de manhã? Gostaríamos de discutir seus objetivos e desafios e mostrar como ajudamos outros gerentes a lidar com eles.
Você pode reservar um momento neste calendário: [Ferramenta de reserva de horas].
Obrigado!
Rafael Jimenez
Empresa X
[Telefone]
[Correio eletrônico]
[site web]
Como vemos nesses exemplos, o mais importante é manter a simplicidade. E não siga o script palavra por palavra, é apenas um guia para preparar e praticar a comunicação com clientes em potencial.
