Các kỹ năng và kiến thức khác nhau là cần thiết trong các ngành công nghiệp khác nhau để chứng minh cho khách hàng tiềm năng của bạn rằng giải pháp của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề cụ thể của họ.
Quy trình bán hàng gồm bảy bước được mô tả trong sách giáo khoa kinh doanh là một khởi đầu tốt, đặc biệt khi 40% đội ngũ bán hàng không có chiến lược bán hàng xác định. Có một chiến lược rõ ràng khiến họ có khả năng đóng doanh số cao hơn 33% với tỷ lệ cao hơn.
Trong bài viết sau chúng tôi sẽ nói về các quy trình bán hàng quan trọng nhất và do đó được sử dụng nhiều nhất.
Một quy trình bán hàng là một khuôn mẫu để đạt được các mục tiêu bán hàng và nhân rộng mức hiệu suất mong muốn của các đại diện bán hàng. Nó trình bày một loạt các bước lặp lại mà người bán thực hiện để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng trong giai đoạn ban đầu thành một khách hàng mới.
Mỗi bước trong quy trình bán hàng có thể bao gồm một số hoạt động bán hàng riêng biệt.
Điều đó nói rằng, chúng ta có thể nói rằng một quy trình bán hàng hiệu quả là:
Tập trung vào khách hàng : Người mua được đào tạo nhiều hơn, thông tin tốt hơn và có nhiều lựa chọn hơn so với trước đây. Các công ty thông minh sắp xếp các quy trình bán hàng của họ với thực tế mới này.
Nó được xác định rõ ràng : Để có hiệu quả, tất cả các bên quan tâm phải hiểu rõ từng giai đoạn và yếu tố của quy trình bán hàng của họ.
Nó có thể nhân rộng : Mỗi đại diện phải có khả năng sao chép tất cả các bước của quy trình bán hàng mà không nhầm lẫn.
Có thể dự đoán được : Dòng chảy và kết quả mong đợi trong quy trình bán hàng của bạn phải tuân theo một mô hình có thể dự đoán được.
Đó là định hướng mục tiêu : Một quy trình bán hàng tập trung vào việc cải thiện khả năng của bạn để đáp ứng các mục tiêu cụ thể (ví dụ: thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, đạt được hiệu quả của quy trình, v.v.).
Nó có thể đo lường được : Tất cả các hoạt động trong quy trình bán hàng của bạn phải được định lượng, do đó bạn có thể đo lường thành công và cải thiện.
Nó có thể thích ứng : Một quy trình bán hàng phải đủ linh hoạt để thích ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh, tích hợp công nghệ hoặc thay đổi trong hoạt động bán hàng của bạn.
Một quy trình bán hàng tốt cũng phù hợp với chuyến đi mua hàng của khách hàng lý tưởng của bạn, thay vì chỉ tập trung vào những gì người bán cần. Nói như vậy, hãy mô tả bảy quy trình hoặc giai đoạn của quy trình bán hàng được sử dụng nhiều nhất.
Các bước sau đây cung cấp một bản tóm tắt tốt về những gì bạn nên làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đóng cửa bán hàng và giữ chân khách hàng của bạn cho việc kinh doanh lặp đi lặp lại và giới thiệu trong tương lai.
7 giai đoạn quan trọng nhất của quy trình bán hàng là:
Tuy nhiên, đôi khi, các giai đoạn này khác nhau. Các ngành công nghiệp khác nhau và thậm chí các công ty tương tự có thể sử dụng năm hoặc chín bước thay thế.
Tuy nhiên, để đơn giản hóa nó, bạn có thể bắt đầu với quy trình bán hàng gồm bảy giai đoạn này mà chúng tôi sẽ giải thích từng cái một dưới đây.
Bước đầu tiên trong bảy bước trong quy trình bán hàng là triển vọng. Ở giai đoạn này, bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có cần một sản phẩm hoặc dịch vụ hay không và liệu họ có đủ khả năng chi trả cho những gì bạn cung cấp hay không.
Đánh giá xem khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và có thể mua nó được gọi là trình độ chuyên môn.
Ở giai đoạn này, bạn có thể sử dụng một chatbot, cho dù trong các ứng dụng điện thoại, web hoặc nhắn tin. Một chatbot có thể nắm bắt dữ liệu của khách hàng tiềm năng, đánh giá xem họ có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không và liệu họ có đủ khả năng chi trả hay không.
Với một chatbot, bạn có thể tự động hóa giai đoạn này, để nhóm bán hàng của bạn có thể tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng hơn.
Thêm thông tin tại: Cách tạo tập lệnh hội thoại .
Giai đoạn thứ hai chuẩn bị cho bạn tiếp xúc ban đầu với một khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông tin liên quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tại thời điểm này, bạn phát triển bài thuyết trình bán hàng của mình và điều chỉnh nó theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng của bạn.
Một chatbot ở giai đoạn này có thể hỏi một số câu hỏi ban đầu, và tùy thuộc vào câu trả lời hiển thị một bản trình bày bán hàng khác nhau và phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn.
Trong giai đoạn đánh giá nhu cầu, tích cực chứng minh làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn.
Bài thuyết trình liên quan đến việc sử dụng PowerPoint và tạo cơ hội bán hàng, nhưng không phải lúc nào cũng phải theo cách này: bạn phải chủ động lắng nghe nhu cầu của khách hàng, sau đó hành động và phản ứng tương ứng.
Trong giai đoạn tiếp cận, bạn thực hiện liên lạc đầu tiên với khách hàng của bạn. Đôi khi đây là một cuộc gặp mặt trực tiếp, đôi khi nó là qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến.
Có lẽ đánh giá thấp nhất trong bảy bước của một quy trình bán hàng là xử lý các phản đối. Đây là nơi bạn nghe thấy mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn và giải quyết chúng.
Đó cũng là nơi nhiều người bán hàng không thành công rời bỏ quy trình: 44% người bán từ bỏ việc bán hàng sau khi bị từ chối, 22% sau hai lần từ chối, 14% sau ba và 12% sau bốn lần, mặc dù 80% doanh số cần ít nhất năm lần theo dõi để chuyển đổi.
Xử lý thành công sự phản đối và giảm bớt lo lắng phân tách người bán tốt với người bán tốt và người bán tốt khỏi người xuất sắc.
Trong giai đoạn kết thúc, quyết định của khách hàng để tiến lên được lấy. Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể thử một trong ba chiến lược kết thúc sau:
Một khi bạn đã đóng cửa bán hàng, công việc của bạn chưa kết thúc. Giai đoạn giám sát giúp bạn giữ liên lạc với các khách hàng đã đóng cửa, không chỉ cho các doanh nghiệp lặp đi lặp lại mà còn cho các tài liệu tham khảo.
Và vì việc giữ chân khách hàng hiện tại rẻ hơn sáu đến bảy lần so với việc có được những khách hàng mới, việc duy trì các mối quan hệ là chìa khóa.
Theo thời gian, một số quy trình bán hàng trở nên đắt đỏ và không hiệu quả. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng người bán chỉ dành 34% thời gian để bán cho khách hàng tiềm năng.
Do đó, nó trở thành ưu tiên để cải thiện quy trình bán hàng. Và để cải thiện quy trình bán hàng của bạn, bạn phải tìm các nhiệm vụ có thể được tự động hóa để người bán có thể tập trung vào thứ họ làm tốt nhất: bán.
Để xác định các phần trong quy trình bán hàng của bạn có thể được cải thiện, hãy tập trung vào cải thiện năng suất bán hàng.
Để làm điều này, hãy đo lường hiệu quả và hiệu quả của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn. Khi bạn xác định các khu vực không hiệu quả hoặc không hiệu quả, hãy tập trung vào thay đổi từng thứ một.
Các lĩnh vực phổ biến nhất để cải thiện nhanh chóng trong quy trình bán hàng là:
Để tổ chức quá trình bán hàng và phương pháp bán hàng của bạn, bạn cần một bản đồ được thiết kế tốt. Đây là cách tạo một:
Hãy nhớ rằng, bạn phải tiếp tục phát triển quy trình bán hàng của mình để theo kịp các xu hướng hiện tại.
Không phải tất cả các quy trình bán hàng đều giống nhau, vì vậy thỉnh thoảng bạn nên thực hiện kiểm toán. Bạn có thể làm điều này bằng cách phân tích các số liệu hiệu suất của bạn và thực hiện các bài kiểm tra A / B để so sánh kết quả.
Ví dụ: bạn có thể chọn một hoạt động trong quy trình bán hàng của mình và thay đổi nó, sau đó xem kết quả có được cải thiện không. Hãy nhớ rằng, số liệu là bạn bè của bạn và đưa họ vào tài khoản đảm bảo lợi nhuận của bạn.
Với hành vi của người tiêu dùng và thực tế thị trường thay đổi với tốc độ nhanh như chớp, nhu cầu thích nghi trở nên thiết yếu.
Các chuyên gia bán hàng có thể không còn dựa vào các phương pháp lỗi thời. Không có lựa chọn nào khác ngoài việc áp dụng tư duy lấy khách hàng làm trung tâm và các công nghệ mới.
Điều quan trọng cần nhớ là quy trình bán hàng của bạn không được miễn. Nếu không có một chiến lược đáng tin cậy để thực hiện, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ hoạt động kém. Con đường duy nhất để thành công là liên tục cải thiện quy trình bán hàng của bạn với kiến thức, công cụ và chiến lược phù hợp.
