Vi vet att varje lead och varje konvertering är unik, men det finns verkligen formler som hjälper dig att skapa ett effektivt försäljningsskript.
Försäljningschefer tror ofta att ett försäljningsmanus är onaturligt och inte särskilt spontant. Men sanningen är att denna mekanism kan förbättra resultaten avsevärt, eftersom kommunikationen är mycket flytande genom att förbereda frågorna och svaren väl. Så här skapar du ett försäljningsmanus.
Det finns 5 grundläggande steg du kan ta för att skapa ett bra försäljningsskript. Vi förklarar dem nedan.
Det första du bör markera i en presentation är den produkt som kommer att erbjudas. Det bör identifieras och beskrivas på kort sätt. Exempel: rekryteringstjänster.
Du kan inte skapa ett försäljningsskript med tanke på varje typ av person eller potentiell kund, men du kan skräddarsy frågorna och kritiska punkterna till en specifik köpare.
Det finns olika typer av köpare, så det är viktigt att analysera dem för att veta hur man hanterar ett ämne av intresse för dem. Till exempel: anställa chefer.
Ett av de mest effektiva sätten att sälja är att identifiera fördelarna med en produkt, men på ett personligt sätt. Det vill säga hur hjälper produkten dem att öka produktiviteten, sänka kostnaderna, förbättra precisionen etc. till kunden? Om du hittar det svaret genom minst tre fördelar är presentationen mycket effektivare. Till exempel :
I ett skript är det viktigt att klargöra att din produkt eller tjänst är en lösning. Det mest effektiva sättet att göra detta är att nämna problemen och hur ditt företag kan lösa dem.
Känslan av behov skapas sedan, det vill säga klienten eller köparen känner att de behöver den produkten eller tjänsten eftersom de måste lösa problemet så snart som möjligt. Vi ger exempel på några befintliga problem i företag som kan identifieras:
Den bästa säljaren är den som ställer de bästa frågorna. Det är därför det är viktigt att du tar dig tid att utveckla en gedigen lista med frågor. Och det bästa sättet att utveckla dem är att se i detalj alla specifika kundproblem som berördes i steg 4.
Använd helst en eller två frågor för varje problem och avgör om det är en relevant utmaning för den potentiella kunden och om de är intresserade av att lösa det. Till exempel:
Tanken är att du anpassar dessa steg och exempel till din typ av produkt och typ av kund.
Varje manus har en struktur, det vill säga en serie element som tillsammans ger ordning på presentationen. Dessa borde vara några av dessa saker.
Det bör inte vara för långt, en eller två meningar för att starta ämnet.
En eller två meningar som ger en glimt av hur produkten eller tjänsten hjälper dina kunder.
En uppsättning frågor som du kan ställa i förväg för att lära dig mer om utsikterna och bedöma om det passar bra med det du har att erbjuda.
En lista med problem som produkten eller tjänsten hjälper till att rätta till.
En kortfattad lista över punkter som har att göra med företaget och produkten.
En lista över åtgärder som kunden kan vidta om de bestämmer sig för att köpa produkten eller tjänsten.
Som sagt kan ordningen på steg och objekt förbises, speciellt om du är mitt i ett samtal med utsikten.
Det är därför det viktigaste alltid kommer att komma ihåg nyckelpunkterna för att skapa ett försäljningsskript. Här delar vi särskilt 9 viktiga punkter.
Generellt sett, när du pratar med en potentiell kund, känner du honom inte, speciellt om du har kommunikation via telefon. Frågan om "hur mår du?" sätter kunden i en obekväm position att behöva svara på sådana frågor som de vanligtvis får från vänner eller åtminstone bekanta.
Många kommer inte ens att svara på frågan, men andra kommer att känna sig tvungna att göra det och att i stället för att stärka det omedelbara förhållandet, bryter det.
Bli inte en krånglig säljare, visa respekt och fråga kunden om de har ett par minuter på sig att ta samtalet. Om svaret är negativt, tacka dem och gå.
Och om ja, har du fått förtroende genom att ställa frågan eftersom utsikten kommer att identifiera dig som en respektfull person.
Potentiella kunder har alltid sin vakt halvt upp och om du låter som den klassiska säljaren går den vakt upp.
Din potentiella kund är bara intresserad av vad som är relevant för dem och de fördelar de kan dra nytta av. Kom därför ihåg att vara så personlig som möjligt när du skriver manuset.
Det enklaste sättet att anpassa ett skript är att ta hänsyn till den potentiella kundens åsikter och svar. Men för det måste du få dem att tala.
Därför bör du ställa frågor av intresse som hjälper dig att upptäcka vad som händer på kundens sida och vilka lösningar som produkten eller tjänsten erbjuder för dem.
Tanken är att ställa rätt frågor. Innan du skapar kommunikation är det därför viktigt att välja mycket specifika frågor som kommer att koppla kunden till fördelar och lösningar för den typ av produkt som säljs.
Detta hjälper till och med att veta hur utsikterna passar in i organisationen och köpprocessen.
Bra frågor avslöjar den potentiella kundens problem.
Men ibland kommer utsikterna inte att ge svaren eller dela den information du letar efter. Av den anledningen är det mycket användbart att ha en lista över vanliga problem som dina potentiella eller framtida kunder kan uppleva och som många kan känna sig identifierade med.
Vi vill alla sälja en produkt på några minuter. Men det verkliga målet med ett bra försäljningsmanus är att fokusera främst på att sälja nästa steg i din försäljningsprocess.
Vanligtvis är nästa steg efter en kort konversation inte en försäljning, utan en annan konversation eller ett möte efteråt så att du kan gå mot ett köp.
Om det är processen, undvik att försöka sälja produkten i den första fasen och försök istället att väcka intresse så att den potentiella kunden flyttar till nästa inköpssteg.
Du behöver bara skapa nödvändigt intresse för att stänga affären och gå vidare till nästa steg i försäljningsprocessen.
Så det finns ingen anledning att gå in för mycket på produktens funktioner och funktioner.
Det är bättre att fokusera på produktens värde, ROI (avkastning på investeringen) som produkten levererar, skillnaden som produkten har jämfört med de andra alternativen och slutligen måla en bild av vad som kan förändras om den produkten köps.
Låt oss nu se allt vi har sagt tidigare i praktiken, genom några exempel.
Hej [potentiellt kundnamn], jag heter John Smith från Recruiters International. Är du upptagen?
Bra. Syftet med mitt meddelande är att vi hjälper chefer att:
[Sätt in dina värdepoäng här]
Egentligen vet jag inte om du passar bra för det vi erbjuder, så jag har bara en fråga eller två.
(Pausa eller be om tillgänglighet) Har du några minuter?
[Infoga dina frågor här]
Om jag snabbt kunde fråga dig:
[Infoga dina frågor här]
Jag förstår att när vi pratar med andra anställningschefer har vi märkt det ofta:
[Infoga vanliga problem här]
Berör något av dessa områden dig?
Just på grund av detta problem som du kommenterar kan det vara bra om vi går in mer detaljerat. Som jag jobbar arbetar jag för företag X och vi tillhandahåller:
[Lägg in några korta detaljer om produkten, tjänsten och / eller företaget]
Om du är intresserad, kan vi ordna ett litet möte där vi kan diskutera dina mål och utmaningar och dela några exempel på hur vi har hjälpt andra chefer att skapa högkvalitativa team?
Hej [prospektnamn], jag är medlem i företag X.
Anställningschefer berättar ofta för oss att:
Har du tid till ett möte på 15-20 minuter så att vi kan diskutera dina mål och utmaningar och dela några exempel på hur vi har hjälpt andra chefer att lösa dessa utmaningar?
Hej [prospektens namn], jag heter John Smith från Empresa X.
Många anställningschefer berättar för oss att:
Vi hjälper till att förbättra alla dessa områden, och det är därför vi skapar denna kontakt.
Jag försöker kontakta dig igen nästa vecka. Om du vill kontakta mig innan det är mitt nummer [telefon].
John Smith, ringer från företag X, [telefon].
Tack, och jag hoppas att vi kan prata snart.
Hej [prospektens namn],
Som jag nämnde i föregående meddelande kontaktar jag dig från företag X. De flesta anställningschefer rapporterar att de har problem inom tre huvudområden:
Vi kan hjälpa till att lösa just dessa tre utmaningar.
Är du tillgänglig för ett 15-20 minuters möte nästa tisdag eller torsdag morgon? Vi skulle diskutera dina mål och utmaningar och visa hur vi har hjälpt andra chefer att möta dem.
Du kan boka ett ögonblick i den här kalendern: [Hour Reservation Tool].
Tack!
John Smith
Företag X
[telefon]
[e-post]
[hemsida]
Som vi ser i dessa exempel är det viktigaste att hålla det enkelt. Och följ inte manuset ord för ord, det är bara en guide för att förbereda och öva på att kommunicera med potentiella kunder.
