Nous savons que chaque prospect et chaque conversion est unique, mais il existe certainement des formules qui vous aideront à créer un script de vente efficace.
Les directeurs des ventes pensent souvent qu'un script de vente n'est pas naturel et n'est pas très spontané. Mais la vérité est que ce mécanisme peut considérablement améliorer les résultats car en préparant bien les questions et réponses, la communication est beaucoup plus fluide. Voici donc comment créer un script de vente.
Il y a 5 étapes de base que vous pouvez suivre pour créer un bon script de vente. Nous les expliquons ci-dessous.
La première chose que vous devez mettre en évidence dans une présentation est le produit qui va être proposé. Il doit être identifié et décrit de manière succincte. Exemple : services de recrutement.
Vous ne pouvez pas créer un script de vente en pensant à chaque type de personne ou de client potentiel, mais vous pouvez adapter les questions et les points critiques à un acheteur spécifique.
Il existe différents types d'acheteurs, il est donc important de les analyser pour savoir comment traiter un sujet qui les intéresse. Par exemple : les gestionnaires d'embauche.
L'un des moyens les plus efficaces de vendre est d'identifier les avantages d'un produit, mais de manière personnalisée. Autrement dit, comment le produit les aide-t-il à augmenter la productivité, à réduire les coûts, à améliorer la précision, etc. pour le client ? Si vous trouvez cette réponse à travers au moins trois avantages, la présentation est beaucoup plus efficace. Par exemple :
Dans un script, il est important d'indiquer clairement que votre produit ou service est une solution. Le moyen le plus efficace de le faire est de mentionner les problèmes et la manière dont votre entreprise peut les résoudre.
Le sentiment de besoin est alors créé, c'est-à-dire que le client ou l'acheteur sent qu'il a besoin de ce produit ou service car il doit résoudre le problème le plus rapidement possible. Nous donnons l'exemple de quelques problèmes existants dans les entreprises qui peuvent être identifiés :
Le meilleur vendeur est celui qui pose les meilleures questions. C'est pourquoi il est essentiel que vous preniez le temps d'élaborer une solide liste de questions. Et la meilleure façon de les développer est de voir en détail tous les problèmes particuliers des clients qui ont été abordés à l'étape 4.
Idéalement, utilisez une ou deux questions pour chaque problème et déterminez s'il s'agit d'un défi pertinent pour le client potentiel et s'il souhaite le résoudre. Par example:
L'idée est que vous adaptiez ces étapes et exemples à votre type de produit et à votre type de client.
Chaque script a une structure, c'est-à-dire une série d'éléments qui, ensemble, donnent de l'ordre à la présentation. Ceux-ci devraient être certains de ces éléments.
Il ne doit pas être trop long, une ou deux phrases pour commencer le sujet.
Une ou deux phrases qui donnent un aperçu de la façon dont le produit ou le service aide vos clients.
Une série de questions que vous pouvez poser au préalable pour en savoir plus sur le prospect et évaluer s'il correspond bien à ce que vous avez à offrir.
Une liste de problèmes que le produit ou le service aide à corriger.
Une liste concise de points qui ont à voir avec l'entreprise et le produit.
Une liste d'actions que le client peut entreprendre s'il décide d'aller de l'avant avec l'achat du produit ou du service.
Cela dit, l'ordre des étapes et des éléments peut être négligé, surtout si vous êtes au milieu d'un appel avec le prospect.
C'est pourquoi le plus important sera toujours de se souvenir des points clés pour créer un script de vente. Nous partageons ici 9 points clés en particulier.
Généralement, lorsque vous parlez à un client potentiel, vous ne le connaissez pas, surtout si vous êtes en communication par téléphone. La question "comment vas-tu ?" met le client dans une position inconfortable d'avoir à répondre à ce genre de questions qu'ils reçoivent habituellement d'amis ou au moins de connaissances.
Beaucoup ne répondront même pas à la question, mais d'autres se sentiront obligés de le faire et cela au lieu de renforcer la relation immédiate, la rompt.
Ne devenez pas un vendeur exigeant, montrez du respect et demandez au client s'il a quelques minutes pour prendre l'appel. Si la réponse est négative, remerciez-les et partez.
Et si oui, vous aurez gagné une certaine confiance en posant la question car le prospect vous identifiera comme une personne respectueuse.
Les clients potentiels ont toujours leur garde à moitié levée et si vous ressemblez au vendeur classique, cette garde monte.
Votre client potentiel ne s'intéresse qu'à ce qui est pertinent pour lui et aux avantages dont il peut profiter. Par conséquent, lorsque vous écrivez le script, n'oubliez pas d'être aussi personnalisé que possible.
Le moyen le plus simple de personnaliser un script est de prendre en compte les opinions et les réponses du client potentiel. Mais pour cela, il faut les faire parler.
C'est pourquoi vous devez poser des questions d'intérêt qui vous aident à découvrir ce qui se passe du côté du client et quelles sont les solutions que le produit ou le service offre pour lui.
L'idée est de se poser les bonnes questions. Par conséquent, avant d'établir la communication, il est important de sélectionner des questions très spécifiques qui mettront ou non le client en contact avec les avantages et les solutions du type de produit vendu.
Cela permet même de savoir comment le prospect s'intègre dans l'organisation et le processus d'achat.
Les bonnes questions exposent les problèmes du client potentiel.
Mais parfois, le prospect ne donne pas les réponses ou ne partage pas les informations que vous recherchez. Pour cette raison, il est très utile d'avoir une liste des problèmes courants que vos clients potentiels ou futurs peuvent rencontrer et avec lesquels de nombreuses personnes peuvent se sentir identifiées.
Nous voulons tous vendre un produit en quelques minutes. Mais le véritable objectif d'un bon script de vente est de se concentrer principalement sur la vente de la prochaine étape de votre processus de vente.
Habituellement, la prochaine étape après une courte conversation n'est pas une vente, mais une autre conversation ou réunion par la suite afin que vous puissiez passer à un achat.
Si tel est le processus, évitez d'essayer de vendre le produit dans la première phase et essayez plutôt de susciter l'intérêt afin que le client potentiel passe à l'étape d'achat suivante.
Il vous suffit de générer l'intérêt nécessaire pour conclure l'affaire et passer à l'étape suivante du processus de vente.
Il n'est donc pas nécessaire d'entrer dans trop de détails sur les caractéristiques et les fonctionnalités de votre produit.
Il vaut mieux se concentrer sur la valeur du produit, le ROI (retour sur investissement) que le produit offre, la différence que le produit a par rapport aux autres options et enfin brosser un tableau de ce qui pourrait changer si ce produit est acheté.
Voyons maintenant tout ce que nous avons dit précédemment en pratique, à travers quelques exemples.
Bonjour [nom du client potentiel], je suis John Smith de Recruiters International. Es-tu occupé?
Génial. Le but de mon message est d'aider les managers à :
[Insérez vos points de valeur ici]
En fait, je ne sais pas si vous êtes un bon candidat pour ce que nous proposons, alors je n'ai qu'une question ou deux.
(Pause ou demander la disponibilité) Vous avez quelques minutes ?
[Insérez vos questions ici]
Si je pouvais vous demander rapidement :
[Insérez vos questions ici]
Je comprends, en discutant avec d'autres responsables du recrutement, nous avons remarqué que souvent :
[Insérer les problèmes courants ici]
L'un de ces domaines vous concerne-t-il ?
Précisément à cause de ce problème que vous commentez, il serait peut-être bon que nous entrions plus en détail. Comme je l'ai dit, je travaille pour la société X et nous fournissons :
[Insérez quelques brefs détails sur le produit, le service et/ou l'entreprise]
Si vous êtes intéressé, pourrions-nous organiser une petite réunion où nous pourrons discuter de vos objectifs et défis et partager quelques exemples de la façon dont nous avons aidé d'autres managers à créer des équipes de haut calibre ?
Bonjour [nom du prospect], je suis membre de la société X.
Les recruteurs nous disent souvent que :
Avez-vous le temps pour une réunion de 15 à 20 minutes afin que nous puissions discuter de vos objectifs et défis et partager quelques exemples de la façon dont nous avons aidé d'autres managers à résoudre ces défis ?
Bonjour [nom du prospect], je suis John Smith d'Empresa X.
De nombreux recruteurs nous disent que :
Nous aidons à améliorer tous ces domaines, et c'est pourquoi nous établissons ce contact.
J'essaierai de vous recontacter la semaine prochaine. Si vous souhaitez me contacter avant cela, mon numéro est [téléphone].
John Smith, appelant de la société X, [téléphone].
Merci, et j'espère que nous pourrons parler bientôt.
Bonjour [nom du prospect],
Comme je l'ai mentionné dans le message précédent, je vous contacte depuis la société X. La plupart des responsables du recrutement signalent avoir des problèmes dans trois domaines principaux :
Nous pouvons aider à résoudre précisément ces trois défis.
Êtes-vous disponible pour une réunion de 15 à 20 minutes mardi ou jeudi matin prochain ? Nous discuterions de vos objectifs et de vos défis et vous montrerions comment nous avons aidé d'autres gestionnaires à les atteindre.
Vous pouvez réserver un moment dans ce calendrier : [Hour Reservation Tool].
Merci!
John Smith
Entreprise X
[Téléphone]
[e-mail]
[site Internet]
Comme nous le voyons dans ces exemples, le plus important est de rester simple. Et ne suivez pas le script mot pour mot, c'est juste un guide pour préparer et pratiquer la communication avec des clients potentiels.
