Wir wissen, dass jeder Lead und jede Conversion einzigartig ist, aber es gibt sicherlich Formeln, die Ihnen helfen, ein effektives Verkaufsskript zu erstellen.
Verkaufsleiter glauben oft, dass ein Verkaufsskript unnatürlich und nicht sehr spontan ist. Aber die Wahrheit ist, dass dieser Mechanismus die Ergebnisse erheblich verbessern kann, denn durch eine gute Vorbereitung der Fragen und Antworten ist die Kommunikation viel flüssiger. So erstellen Sie ein Verkaufsskript.
Es gibt 5 grundlegende Schritte, die Sie unternehmen können, um ein gutes Verkaufsskript zu erstellen. Wir erklären sie unten.
Das erste, was Sie in einer Präsentation hervorheben sollten, ist das Produkt, das angeboten werden soll. Es sollte kurz identifiziert und beschrieben werden. Beispiel: Personalvermittlung.
Sie können kein Verkaufsskript für jede Art von Person oder potenziellen Kunden erstellen, aber Sie können die Fragen und kritischen Punkte auf einen bestimmten Käufer zuschneiden.
Es gibt verschiedene Arten von Käufern, daher ist es wichtig, sie zu analysieren, um zu wissen, wie man mit einem für sie interessanten Thema umgeht. Beispiel: Einstellungsmanager.
Eine der effektivsten Verkaufsmöglichkeiten besteht darin, die Vorteile eines Produkts zu identifizieren, jedoch auf personalisierte Weise. Das heißt, wie hilft ihnen das Produkt, die Produktivität zu steigern, Kosten zu senken, die Präzision zu verbessern usw. für den Kunden? Wenn Sie diese Antwort anhand von mindestens drei Vorteilen finden, ist die Präsentation viel effektiver. Zum Beispiel :
In einem Skript ist es wichtig, deutlich zu machen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung ist. Der effektivste Weg, dies zu tun, besteht darin, die Probleme zu erwähnen und wie Ihr Unternehmen sie lösen kann.
Das Bedürfnis wird dann erzeugt, dh der Kunde oder Käufer hat das Gefühl, dass er das Produkt oder die Dienstleistung braucht, weil er das Problem so schnell wie möglich lösen muss. Wir geben als Beispiel einige bestehende Probleme in Unternehmen, die identifiziert werden können:
Der beste Verkäufer ist derjenige, der die besten Fragen stellt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, einen soliden Fragenkatalog zu entwickeln. Und der beste Weg, sie zu entwickeln, besteht darin, alle speziellen Kundenprobleme, die in Schritt 4 angesprochen wurden, im Detail zu betrachten.
Verwenden Sie idealerweise ein oder zwei Fragen für jedes Problem und stellen Sie fest, ob es eine relevante Herausforderung für den potenziellen Kunden ist und ob er daran interessiert ist, diese zu lösen. Beispielsweise:
Die Idee ist, dass Sie diese Schritte und Beispiele an Ihren Produkt- und Kundentyp anpassen.
Jedes Skript hat eine Struktur, dh eine Reihe von Elementen, die zusammen die Präsentation ordnen. Dies sollten einige dieser Elemente sein.
Es sollte nicht zu lang sein, ein oder zwei Sätze, um das Thema zu beginnen.
Ein oder zwei Sätze, die einen Eindruck davon geben, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihren Kunden hilft.
Eine Reihe von Fragen, die Sie im Voraus stellen können, um mehr über den Interessenten zu erfahren und zu beurteilen, ob er gut zu Ihrem Angebot passt.
Eine Liste von Problemen, bei deren Behebung das Produkt oder die Dienstleistung hilft.
Eine prägnante Liste von Punkten, die mit dem Unternehmen und dem Produkt zu tun haben.
Eine Liste von Maßnahmen, die der Kunde ergreifen kann, wenn er sich für den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung entscheidet.
Die Reihenfolge der Schritte und Elemente kann jedoch übersehen werden, insbesondere wenn Sie sich mitten in einem Anruf mit dem potenziellen Kunden befinden.
Deshalb wird es immer das Wichtigste sein, sich an die wichtigsten Punkte zu erinnern, um ein Verkaufsskript zu erstellen. Hier teilen wir insbesondere 9 wichtige Punkte.
Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, kennen Sie ihn im Allgemeinen nicht, insbesondere wenn Sie telefonisch kommunizieren. Die Frage "Wie geht es dir?" bringt den Kunden in die unangenehme Lage, solche Fragen beantworten zu müssen, die er normalerweise von Freunden oder zumindest Bekannten bekommt.
Viele werden die Frage nicht einmal beantworten, aber andere werden sich dazu gezwungen fühlen und das, anstatt die unmittelbare Beziehung zu stärken, zerbricht sie.
Werden Sie kein anspruchsvoller Verkäufer, zeigen Sie Respekt und fragen Sie den Kunden, ob er ein paar Minuten Zeit hat, den Anruf entgegenzunehmen. Wenn die Antwort negativ ist, danken Sie ihnen und gehen Sie.
Und wenn ja, haben Sie sich mit der Frage etwas Vertrauen verdient, weil der Interessent Sie als respektvollen Menschen identifiziert.
Potenzielle Kunden sind immer halb auf der Hut, und wenn Sie sich wie ein klassischer Verkäufer anhören, steigt diese Wache.
Ihr potenzieller Kunde interessiert sich nur für das, was für ihn relevant ist und welche Vorteile er nutzen kann. Denken Sie daher beim Schreiben des Skripts immer daran, so personalisiert wie möglich zu sein.
Der einfachste Weg, ein Skript zu personalisieren, besteht darin, die Meinungen und Antworten des potenziellen Kunden zu berücksichtigen. Aber dafür muss man sie zum Sprechen bringen.
Stellen Sie daher interessante Fragen, die Ihnen helfen herauszufinden, was auf der Seite des Kunden passiert und welche Lösungen das Produkt oder die Dienstleistung für ihn bietet.
Die Idee ist, die richtigen Fragen zu stellen. Daher ist es wichtig, vor dem Aufbau der Kommunikation sehr spezifische Fragen auszuwählen, die den Kunden mit den Vorteilen und Lösungen des verkauften Produkttyps in Verbindung bringen oder nicht.
Dies hilft sogar zu wissen, wie der Interessent in die Organisation und den Kaufprozess passt.
Gute Fragen enthüllen die Probleme des potenziellen Kunden.
Aber manchmal gibt der Interessent nicht die Antworten oder teilt die Informationen, nach denen Sie suchen. Aus diesem Grund ist es sehr nützlich, eine Liste mit häufigen Problemen zu haben, mit denen Ihre potenziellen oder zukünftigen Kunden möglicherweise konfrontiert sind und mit denen sich viele Menschen identifiziert fühlen können.
Wir alle möchten ein Produkt in wenigen Minuten verkaufen. Das eigentliche Ziel eines guten Verkaufsskripts besteht jedoch darin, sich in erster Linie auf den Verkauf der nächsten Phase Ihres Verkaufsprozesses zu konzentrieren.
Normalerweise ist der nächste Schritt nach einem kurzen Gespräch kein Verkauf, sondern ein weiteres Gespräch oder Treffen danach, damit Sie in Richtung eines Kaufs gehen können.
Vermeiden Sie in diesem Fall den Versuch, das Produkt in der ersten Phase zu verkaufen, sondern versuchen Sie stattdessen, Interesse zu wecken, damit der potenzielle Kunde zum nächsten Kaufschritt übergeht.
Sie müssen nur das notwendige Interesse wecken, um das Geschäft abzuschließen und zur nächsten Phase des Verkaufsprozesses überzugehen.
Sie müssen also nicht zu sehr auf die Eigenschaften und Funktionen Ihres Produkts eingehen.
Es ist besser, sich auf den Wert des Produkts, den ROI (Return on Investment), den das Produkt liefert, den Unterschied des Produkts im Vergleich zu den anderen Optionen zu konzentrieren und schließlich ein Bild davon zu zeichnen, was sich ändern könnte, wenn dieses Produkt gekauft wird.
Sehen wir uns nun alles, was wir zuvor gesagt haben, anhand einiger Beispiele in der Praxis an.
Hallo [Name des potentiellen Kunden], ich bin John Smith von Recruiters International. Bist du beschäftigt?
Groß. Der Zweck meiner Botschaft ist, dass wir Managern helfen:
[Geben Sie hier Ihre Wertpunkte ein]
Eigentlich weiß ich nicht, ob Sie zu unserem Angebot passen, daher habe ich nur ein oder zwei Fragen.
(Pausieren oder nach Verfügbarkeit fragen) Haben Sie ein paar Minuten Zeit?
[Fügen Sie hier Ihre Fragen ein]
Wenn ich dich schnell fragen könnte:
[Fügen Sie hier Ihre Fragen ein]
Ich verstehe, dass wir bei Gesprächen mit anderen Personalverantwortlichen oft festgestellt haben, dass:
[Häufige Probleme hier einfügen]
Betrifft Sie einer dieser Bereiche?
Gerade wegen dieses Problems, das Sie kommentieren, ist es vielleicht gut, wenn wir näher darauf eingehen. Wie gesagt, ich arbeite für Firma X und wir bieten:
[Fügen Sie einige kurze Details zum Produkt, Service und/oder Unternehmen ein]
Könnten wir bei Interesse ein kleines Treffen vereinbaren, bei dem wir Ihre Ziele und Herausforderungen besprechen und einige Beispiele dafür vorstellen, wie wir anderen Managern geholfen haben, hochkarätige Teams zu bilden?
Hallo [Name des Interessenten], ich bin Mitglied von Unternehmen X.
Hiring Manager sagen uns oft, dass:
Haben Sie Zeit für ein 15-20-minütiges Meeting, in dem wir Ihre Ziele und Herausforderungen besprechen und einige Beispiele dafür vorstellen können, wie wir anderen Managern bei der Lösung dieser Herausforderungen geholfen haben?
Hallo [Name des Interessenten], ich bin John Smith von Empresa X.
Viele Personalverantwortliche sagen uns:
Wir helfen, all diese Bereiche zu verbessern, und deshalb stellen wir diesen Kontakt her.
Ich versuche nächste Woche wieder Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Wenn Sie mich vorher kontaktieren möchten, ist meine Nummer [Telefon].
John Smith, Anruf von Firma X, [Telefon].
Danke, und ich hoffe, wir können uns bald unterhalten.
Hallo [Name des Interessenten],
Wie ich in der vorherigen Nachricht erwähnt habe, kontaktiere ich Sie von Unternehmen X. Die meisten Einstellungsmanager berichten, dass sie Probleme in drei Hauptbereichen haben:
Wir können helfen, genau diese drei Herausforderungen zu lösen.
Sind Sie am nächsten Dienstag- oder Donnerstagmorgen für ein 15-20-minütiges Meeting verfügbar? Wir besprechen Ihre Ziele und Herausforderungen und zeigen Ihnen, wie wir anderen Managern geholfen haben, diese zu erreichen.
Sie können einen Moment in diesem Kalender reservieren: [Stundenreservierungstool].
Vielen Dank!
John Smith
Unternehmen X
[Telefon]
[Email]
[Webseite]
Wie wir in diesen Beispielen sehen, ist es am wichtigsten, es einfach zu halten. Und folgen Sie dem Skript nicht Wort für Wort, es ist nur ein Leitfaden, um die Kommunikation mit potenziellen Kunden vorzubereiten und zu üben.
