In verschiedenen Branchen sind unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse erforderlich, um Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Ihre Lösung die beste Lösung für ihr spezielles Problem ist.
Der in Business-Lehrbüchern beschriebene siebenstufige Verkaufsprozess ist ein guter Anfang, insbesondere wenn 40% der Verkaufsteams keine definierte Verkaufsstrategie haben. Mit einer klaren Strategie ist es 33% wahrscheinlicher, dass sie Verkäufe mit einer höheren Rate abschließen.
Im folgenden Artikel werden wir über die wichtigsten und damit am häufigsten verwendeten Verkaufsprozesse sprechen.
Ein Verkaufsprozess ist eine Vorlage zum Erreichen von Verkaufszielen und zum Replizieren eines gewünschten Leistungsniveaus durch Vertriebsmitarbeiter. Es enthält eine wiederholbare Reihe von Schritten, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Kunden in einem Anfangsstadium in einen neuen Kunden umzuwandeln.
Jeder Schritt in einem Verkaufsprozess kann aus mehreren separaten Verkaufsaktivitäten bestehen.
Wir können jedoch sagen, dass ein effektiver Verkaufsprozess Folgendes ist:
Kundenorientiert : Käufer sind besser geschult, besser informiert und haben umfangreichere Optionen als in der Vergangenheit. Intelligente Unternehmen richten ihre Verkaufsprozesse auf diese neue Realität aus.
Es ist klar definiert : Um effektiv zu sein, müssen alle interessierten Parteien jede Phase und jedes Element ihres Verkaufsprozesses gut verstehen.
Es ist replizierbar : Jeder Vertreter muss in der Lage sein, alle Schritte des Verkaufsprozesses ohne Verwirrung zu replizieren.
Es ist vorhersehbar : Der Ablauf und die erwarteten Ergebnisse in Ihrem Verkaufsprozess sollten einem vorhersehbaren Muster folgen.
Es ist zielorientiert : Ein Verkaufsprozess konzentriert sich darauf, Ihre Fähigkeit zu verbessern, bestimmte Ziele zu erreichen (z. B. das Umsatzwachstum zu steigern, Prozesseffizienz zu erzielen usw.).
Es ist messbar : Alle Aktivitäten in Ihrem Verkaufsprozess müssen quantifizierbar sein, damit Sie den Erfolg messen und verbessern können.
Es ist anpassungsfähig : Ein Verkaufsprozess muss flexibel genug sein, um sich an Änderungen des Geschäftsklimas, technologische Integrationen oder Änderungen Ihrer Vertriebsabläufe anzupassen.
Ein guter Verkaufsprozess richtet sich auch nach der Kaufreise Ihres idealen Kunden, anstatt sich nur auf das zu konzentrieren, was der Verkäufer benötigt. Nachdem dies gesagt ist, beschreiben wir die sieben Prozesse oder Phasen des am häufigsten verwendeten Verkaufsprozesses.
Die folgenden Schritte bieten eine gute Zusammenfassung dessen, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden für wiederholte geschäftliche und zukünftige Empfehlungen zu binden.
Die 7 wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses sind:
Manchmal unterscheiden sich diese Stadien jedoch. Verschiedene Branchen und sogar ähnliche Unternehmen können stattdessen fünf oder neun Schritte verwenden.
Zur Vereinfachung können Sie jedoch mit diesem siebenstufigen Verkaufsprozess beginnen, den wir nachfolgend einzeln erläutern werden.
Der erste der sieben Schritte im Verkaufsprozess ist das Aufsuchen. In dieser Phase suchen Sie nach potenziellen Kunden und stellen fest, ob diese ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen und ob sie sich leisten können, was Sie anbieten.
Die Beurteilung, ob Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und kaufen können, wird als Qualifikation bezeichnet.
In dieser Phase können Sie einen Chatbot verwenden, egal ob in Telefonie-, Web- oder Messaging-Anwendungen. Ein Chatbot kann die Daten potenzieller Kunden erfassen, bewerten, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und ob sie es sich leisten können.
Mit einem Chatbot können Sie diese Phase automatisieren, sodass sich Ihr Verkaufsteam auf wichtigere Aufgaben konzentrieren kann.
Weitere Informationen finden Sie unter: So erstellen Sie Konversationsskripte .
Die zweite Phase bereitet Sie auf den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vor, erforscht den Markt und sammelt alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
An diesem Punkt entwickeln Sie Ihre Verkaufspräsentation und passen sie an die besonderen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden an.
Ein Chatbot kann zu diesem Zeitpunkt einige erste Fragen stellen und je nach Antwort eine andere Verkaufspräsentation anzeigen, die den Bedürfnissen Ihres potenziellen Kunden entspricht.
Zeigen Sie in der Phase der Bedarfsermittlung aktiv, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Anforderungen Ihres potenziellen Kunden erfüllt.
Bei der Präsentation wird PowerPoint verwendet und eine Verkaufschance gegeben. Dies muss jedoch nicht immer so sein: Sie müssen aktiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden hören und dann entsprechend handeln und reagieren.
In der Annäherungsphase stellen Sie den ersten Kontakt mit Ihrem Kunden her. Manchmal ist dies ein persönliches Treffen, manchmal telefonisch. Es gibt drei gängige Ansatzmethoden.
Der vielleicht am meisten unterschätzte der sieben Schritte eines Verkaufsprozesses ist die Behandlung von Einwänden. Hier hören Sie die Bedenken Ihres potenziellen Kunden und sprechen sie an.
Hier verlassen auch viele erfolglose Verkäufer den Prozess: 44% der Verkäufer geben den Verkauf nach einer Ablehnung auf, 22% nach zwei Ablehnungen, 14% nach drei und 12% nach vier, obwohl 80% der Verkäufe mindestens fünf Folgemaßnahmen erfordern umwandeln.
Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und die Linderung von Sorgen trennen gute Verkäufer von schlechten und gute Verkäufer von ausgezeichneten.
In der Abschlussphase wird die Entscheidung des Kunden getroffen, vorwärts zu gehen. Abhängig von Ihrem Unternehmen können Sie eine dieser drei Abschlussstrategien ausprobieren:
Sobald Sie den Verkauf abgeschlossen haben, ist Ihre Arbeit nicht beendet. Die Überwachungsphase hält Sie mit den Kunden in Kontakt, die geschlossen haben, nicht nur für wiederholte Geschäfte, sondern auch für Referenzen.
Und da die Bindung bestehender Kunden sechs- bis siebenmal günstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung.
Im Laufe der Zeit werden einige Verkaufsprozesse teuer und ineffizient. Untersuchungen haben gezeigt, dass Verkäufer nur 34% ihrer Zeit damit verbringen, an potenzielle Kunden zu verkaufen.
Infolgedessen wird es zu einer Priorität, den Verkaufsprozess zu verbessern. Und um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, müssen Sie die Aufgaben finden, die automatisiert werden können, damit sich Verkäufer auf das konzentrieren können, was sie am besten können: Verkaufen.
Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung der Verkaufsproduktivität, um die Teile Ihres Verkaufsprozesses zu identifizieren, die verbessert werden können.
Messen Sie dazu die Effektivität und Effizienz jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses. Wenn Sie Bereiche identifiziert haben, die ineffektiv oder ineffizient sind, konzentrieren Sie sich darauf, jeweils eine Sache zu ändern.
Die häufigsten Bereiche für schnelle Verbesserungen in einem Verkaufsprozess sind:
Um Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsmethode zu organisieren, benötigen Sie eine gut gestaltete Karte. So erstellen Sie eine:
Denken Sie daran, dass Sie Ihren Verkaufsprozess weiterentwickeln müssen, um mit den aktuellen Trends Schritt zu halten.
Da nicht alle Verkaufsprozesse gleich sind, sollten Sie von Zeit zu Zeit ein Audit durchführen. Sie können dies tun, indem Sie Ihre Leistungsmetriken analysieren und A / B-Tests durchführen, um die Ergebnisse zu vergleichen.
Sie können beispielsweise eine Aktivität in Ihrem Verkaufsprozess auswählen und ändern und dann prüfen, ob sich die Ergebnisse verbessert haben. Denken Sie daran, Metriken sind Ihre Freunde, und wenn Sie sie berücksichtigen, wird Ihre Rentabilität sichergestellt.
Da sich das Verbraucherverhalten und die Marktrealitäten blitzschnell ändern, wird die Notwendigkeit einer Anpassung unerlässlich.
Vertriebsprofis können sich nicht mehr auf veraltete Ansätze verlassen. Es gibt keine andere Möglichkeit, als kundenorientiertes Denken und neue Technologien zu übernehmen.
Es ist wichtig zu beachten, dass Ihr Verkaufsprozess nicht ausgenommen ist. Ohne eine verlässliche Strategie wird Ihr Verkaufsteam eine schlechte Leistung erbringen. Der einzige Weg zum Erfolg besteht darin, Ihren Verkaufsprozess mit den richtigen Kenntnissen, Tools und Strategien kontinuierlich zu verbessern.
